竞争战略的三角模型_Derek_0315.pptxVIP

竞争战略的三角模型3C模型哈克斯三角Derek Li201803153C模型3C模型简介博众营销3C模型是由日本战略研究的领军人物大前研一提出的。他强调在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素：公司自身Corporation 3C竞争对手Competition公司顾客Customer只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。 大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。3C 模型-公司战略公司战略旨在最大化企业的竞争优势，尤其是与企业成功息息相关的功能性领域的竞争优势：一、选择性和程序化企业没有必要在各个功能领域都占据领先优势，而要能够在某一核心功能上取得决定性优势。在其他功能领域即便平庸，最终也能因此核心功能优势而获得提升。二、以自制或购买为例在劳动力成本迅速攀升的情况下，是否将企业的组装业务转包出去，就成了一个非常重要的战略决定。 如果竞争对手不能迅速将生产功能转移给承包商和供营商，那么，该公司与竞争对手的差别最终将表现在成本结构上以及应对需求波动的反应能力上，而这些差别对企业经营与市场竞争将产生至关重要的影响。三、提高成本效益主要通过以下三种基本方式实现：1、比同行业，更高效减少成本费用2、简单化、优化选择：订单、产品、功能3、在公司内部或行业内部进行资源共享 3C 模型-顾客战略顾客是所有战略的基础。顾客群体的划分法：1、按消费目的划分：即按照顾客使用公司产品的不同方式来划分顾客群。2、按顾客覆盖面划分：根据消费者的居住地域，或公司的分销渠道，不断优化市场面。3、对顾客市场进行细分：进一步聚焦核心客户，重新审视他们真正需求的产品和服务。3C 模型-竞争者战略博众营销企业的竞争者战略，可以通过采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。1、品牌形象差异化当产品功能、分销模式趋同的时候，品牌形象也许就是差异化的唯一源泉。低价策略2、利润和成本结构差异化1）从新产品的销售和附加服务上， 追求最大可能的利润。 2）在固定成本与变动成本的配置比率上做文章。资源配置变相激励哈克斯三角模型9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。Delta模式：三种战略选择系统锁入基于系统经济的竞争：锁入辅助者、锁出竞争者、专利标准顾客解决方案基于顾客经济的竞争：减少顾客成本或增加利润最佳产品基于产品经济的竞争：低成本或产品差异化1.1 最佳产品战略最佳产品战略建立在低成本和差异化的基础上，其核心是通过卓越的产品和服务来吸引顾客。公司可以通过追求规模经济，简化产品和流程，以及追求市场份额扩张，来获得成本领先优势。公司也可通过为顾客增加价值来追求产品差异化，或通过技术创新、品牌、增强性能或特惠服务来获得差异化。为实现最佳产品战略，快速推出新产品、率先打入市场是重要的保障措施。 1.2 顾客解决方案战略顾客解决方案战略的基础，是提供广泛的产品和服务以满足顾客的需求。其追求的重点是顾客的经济利益而非产品的经济效益。公司可能为顾客的特定需求提供各种各样的相关产品及服务。在此，顾客份额是公司最重要的业绩晴雨表。接近顾客才能赢得顾客，顾客解决方案战略需要准确地预测顾客需求，并为之开发新的产品和服务。顾客解决方案战略学习并根据顾客需求定制产品是赢得顾客的重要手段。学习有双重作用：顾客在学习产品和服务使用方面的投资是重要的转换成本；了解顾客需求会增强公司的竞争力，使其更好地满足顾客需求。顾客解决方案战略要求企业重视合作伙伴和战略联盟，包括供应商、分销商和顾客，甚至是竞争对手（只要他们具有帮助公司满足顾客需求的能力）。 1.3 系统锁入战略系统锁入战略不是单方面地强调产品或顾客，而是关注价值创造体系中的所有参与者。在系统锁入战略中，最重要的是团结：公司需要更多地关注培养、吸引并维系所谓的系统“辅助者”及一般意义上的行业参与者。系统“辅助者”不是竞争对手，而是帮助公司提供辅助产品和服务的人和公司。系统锁入战略在系统锁入战略领域，最典型的例证有计算