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2018 2018 级汽车营销与服务专业《汽车产品介绍》试题（ A） 第 PAGE #页 共 7 页 系别专业题号 系别 专业 题号 一 二 三 四 五 总分 分数 2019-2020 学年第一学期期末考试 《汽车产品介绍》试题（ A） 专业： 汽车营销与服务 年级： 2018 试题说明： 本试卷满分共计 100 分，考试时间 90 分钟 本试卷共 4 页，五个大题。 一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选 项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内； 共10小题，每小题 2分， 共20分） 班级汽车销售顾问在引导客户时，应走在客户（ ），若是熟悉的客户可以（ ） 进行。 班级 后方、前方 B. 后方、并肩 C. 前方、并肩 D. 并肩、并肩 汽车销售顾问在引导客户时，步调要适应客人的速度，如遇拐弯须（ ）。 姓名先自行绕过拐弯处，然后等待客户 姓名 稍等一下，待客户走至转角处再向前引导 等待客户走过去，再跟过去 跟客户一起走过去 学号汽车销售顾问在任何情况下， 开关车门的动作都应优雅得体， 一般应采用（ ）。 学号 斜侧身资态，以 45o斜侧角度面对客户，而不可背对客人 先行上去开门，让客户在身后等待 快步走上前，拉开车门，正面面对客户请客户上车 让客户自已去开门 竞品应对不应采用的原则是（ ）。 A. 掌握产品的诉求重点 B. 掌握产品的竞争差异 C. 用客户听得懂的语言 D. 贬低竞争车型 5. 汽车 4S店常用的对汽车销售顾问培训的方法是（ ） A.CPR方法 B.FBI 方法 C.ACE方法 D. 六方位方法 6. 在给客户介绍车辆时最有效的方法是（ ）。 A.CPR方法 B.FBI 方法 C.ACE方法 D. 六方位方法 7. 在处理客户提出的竞品问题时，汽车 4S店常采用的方法是（ ） A.CPR方法 B.FBI 方法 C.ACE方法 D. 六方位方法 8. 下列（ ）不是在汽车销售过程中与客户发生异议基本原因？ A.价格异议 B. 产品异议 C. 需求异议 D. 观念异议 9. 异议指的是（ ）。 A. 与产品有关的任何疑问 B. 与购买有关的任何疑问 C.与行业有关的任何疑问 D. 与市场有关的任何疑问 10.异议会带来最基本的（ ）、（ ）、 （ ）、三个方面的影响 A. 怀疑信誉 怀疑性能 认为价格过高 怀疑质量 怀疑信誉 怀疑性能 认为价格过高 怀疑售后服务 怀疑性能 认为价格过高 怀疑质量 怀疑售后服务 怀疑质量 怀疑信誉 怀疑售后服务 二、简答题（共 2 小题，共计 10 分） 运用 FBI 法向顾客介绍 ESP（车身动态稳定系统）的配置。 （5 分） 运用 FBI 法向顾客介绍车辆的后备箱自动感应开启系统。 （5分） 三、问答题（共 3 小题，共 30分） 1. 如何解决客户提出的竞品分析 ?客户在购买大众迈腾时提出凯美瑞比迈腾更省油，应如何应 对（写出话术）？ 2. 如何解决客户提出的异议问题 ?客户在购买大众迈腾时提出大众车一般都烧机油，应如何应 对（写出话术）？ 在奥迪车行客户说：“我觉得销售人员肯定都说自己的产品好， 你说人家丰田的车怎么样？ 请问你遇到这种问题如何回答？ 四、案例分析题（共 10 分） 买宝马还是买奥迪？ [ 案例] 某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员： 顾 客：宝马 730 是不是全铝车身？ 销售人员：（客户提出的这个个问题有点突然， 而且他是第一次听到全铝车身的概念） 哦， 不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。 顾 客：刚才我到了某车行看了奥迪 A8，他们的销售人员告诉我奥迪 A8 采用的是全铝 车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马 530，对宝马车比较了解， 现在想换一部车， 准备在奥迪和宝马之间做出选择。 如果宝马也是全铝车身的话， 我就买宝马。 销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马 730i 不是全铝车身。 [ 结果] ：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪 A8。 问题： 销售顾问的失败原因是什么？ 五、分析题（共 30 分） 看图回答问题 汽车 根据上图回答下列问题： 1. 当客户接受你的建议， 愿意观看你推荐的车款时， 到底应该从哪里开始？站在 1 的位置需要 介绍车的哪些部分？（ 20 分） 2. 到达图中 2 的位置时，根据你发掘的客户的深层需求， 有针对性地介绍车的这个侧面， 你会 介绍车的哪些方面？（ 10 分） 汽车产品介绍》试题（ A）答案 专业： 汽车营销与服务 年级： 2018 一、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并 将选项代码填入对应题号的方格内；共 10小题，每小题 2分，共 2