兽药营销人员营销新思维.pptxVIP

兽药营销人员营销新思维主讲 : 戈军珍2021/7/11一、兽药营销人员所面临的挑战 2021/7/11〔一〕环境变化所带来的困惑 1、市场变化莫测，营销难度加大 2、养殖业不稳定，市场风险加大 3、顾客逐步成熟，需求多样化 4、竞争对手越来越成熟， 市场竞争越来越剧烈 5、企业管理逐步标准， 投机行为越来越行不通 2021/7/11〔二〕营销人员自身缺乏所带来的困惑1、知识陈旧，不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的开展3、经验主义严重，创新能力缺乏4、思维定势意识，不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业开展的“瓶颈〞 2021/7/116、职业意识不强，道德风险加大 〔1〕无长远规划，短期行为严重〔2〕打一枪换一个地方〔3〕功利色彩严重〔4〕吃里扒外 2021/7/11二、兽药厂家渠道开展过程及方向2021/7/111、批发商制2、经销商制；3、集团客户制；4、零售商模式；5、直销或连锁经营模式；6、深度营销。2021/7/11三、营销人员的思维革命： 从观念改变开始 2021/7/111、对经验和激情的理解注意一种倾向：经验至上！ 2021/7/11〔1〕经验的四要素： 特定的环境 特定的时间 特定的事件 特定的人2021/7/11〔2〕激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。2021/7/112、对肯干〔意愿〕 和能干〔技能〕的把握 2021/7/11〔1〕肯干更多的时候指的是一种工作态度；〔2〕能干那么更多的指的是工作技能； 2021/7/113、营销手段和技术水平的关系2021/7/11〔1〕营销的实质： 提供好产品；〔2〕目前技术水平的目的： 把产品用好。2021/7/114、对客户关系的正确理解 2021/7/11〔1〕商场上的黄金定律： 只有永远的利益，没有永远的朋友！ 2021/7/11〔2〕客户关系是建立在利益根底之上， 而不是利益建立在关系根底之上；2021/7/115、根本素质：自信的定位 〔1〕什么是自信〔2〕决定自信的因素 丰富的知识 清晰的目标 积极的态度〔3〕自信对人的鼓励作用2021/7/116、适宜市场范围： 讨论： 市场范围越大越好吗？2021/7/117、理性的投入最忌： 〔1〕 每天算计着差旅费跑业务； 〔2〕 不会挣却只会省； 〔3〕 过度的吝啬。 2021/7/11四、营销中的焦点问题再思考2021/7/111、成交过程中的焦点焦点因素： 价格、返点、品质、货款、促销、技术支持、退货2021/7/112、合作过程中的焦点焦点因素： 货款、效劳、返还、促销、统一价格、渠道保护和竞争对手之比较优劣势2021/7/113、成熟市场的焦点焦点因素： 回款、呆帐率、客户群、品牌形象、产品种类、渠道布局2021/7/11开发成熟市场的表现：1〕网点布局合理2〕品牌知名度高、美誉度高3〕客户群结构合理4〕良性回款2021/7/114、和竞争对手竞争之焦点2021/7/11竞争对手常采取的方法：1〕促销 ① 向中间商促销 ② 向养殖户促销2〕扩大宣传3〕派驻技术人员4〕提供有卖点的产品5〕诋毁、诽谤对手2021/7/11真正的竞争到底是什么？企业形象经营思路市场的整体解决方案高性价比的产品良好的效劳 2021/7/115、中间商增加销量之焦点1) 扩大适销品种2) 提高单个品种销量3) 合理的产品组合4) 扩大终端用户 2021/7/116、技术效劳的后遗症： 医疗纠纷的困惑 (1)技术效劳对产品推广起到了积极的作用； (2)技术效劳只是营销的辅助过程，至少目前是如此； (3)完全依赖于技术效劳的营销是没有出路的。2021/7/11例：医疗纠纷的解决之道： 产品流程示意图生产厂家经销商技术人员养殖户原 料合 理 的使用方法组 方运 输看准病贮 藏用对药生产工艺环 境贮 藏2021/7/117、让利的误区2021/7/11(1)让利的表现形式之一：返点2021/7/11(2)让利的表现形式之二：促销2021/7/11(3)让利的表现形式之三：返聘2021/7/11(4)让利的表现形式之四：降价2021/7/11观点： 目前我国的兽药营销模式是相当不成熟的一种营销模式，这是由养殖户的特点和经销商的特点共同决定的。促销方式简单、单一，缺乏内涵，没有新意，如何使让利变成营销过程中一种双赢的手段，这是我们更应追求的目标，这就需要我们彻底了解营销过程中的各个环节之特点，才能做到有的放矢！ 2021/7/118、赊销〔1〕赊销本来就是 一种不公平的游戏规那么2021/7/11〔2〕不赊销的好处：便于筛选优秀经销商；利于货款回笼，做到良性循环；更公平的游戏规那么：变被动为主动；防止出现“三角债〞；能反响管理者及员工的真实水平；容