销售话术分析和总结.pdfVIP

WORD格式 一、电话销售的目标 1、主要目标 1、根据客户实际情况确定客户需求 2、约定当面拜访时间 3、确认客户签单的具体时间 4 、让客户接受你的建议，并愿意听你详细讲解 2、次要目标 1、获取客户公司及本人的相关信息 2、约定再次联络的时间 3、引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 4 、同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料 5、愿意为你引荐或介绍其他有价值的联系人 二、电话销售流程 1、通话前准备 1、获取客户基本信息 2、研究客户基本资料 3、准备完整产品资料 4 、了解客户购买动机 5、自我状态调整 6、其他物品准备 专业资料整理 WORD格式 2、通话内容 1、开场白 2、有效询问 3、介绍产品功能及利益 4 、反对问题处理 5、有效结束电话 6、后续追踪 开场白：（热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌） 最短时间内吸引客户。 我们最好对客户进行开放式提问， 简单说下封闭式提问“您是不 是觉得和大公司合作比较可靠”，“你今天有时间吗”，“我能不能留下 产品的相关资料”等，客户的回答是或不是，有或没有简短回答，开 放式提问可以让客户畅所欲言。 1、??怎么样或如何 ?? 您通常怎么样（如何）应付这些问题呢？ 我们怎么样，才能满足您的需求？ 您希望这件事最终得到怎么样的解决才算合理？ 2、为什么 ?? 为什么您会面临如此严重的问题 您为什么如此神采奕奕？ 为什么您会对这种产品情有独钟？ 专业资料整理 WORD格式 3、什么 ?? 您遇上了什么麻烦？ 您对我们有什么建议？ 您的合伙人还有什么不同的看法？ 4 、哪些 ?? 您对这种产品有看法？ 哪些问题您经常感到头疼？ 您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？ 把客户分为新客户和老客户我们来实践一下（ A 业务员 B 新客户 C 老客户） A-B: 我是国能 A，主营针织棉纱，在网上看到贵司主要做欧美市场客户，您现在如何在采购 原材料的？ 分析（在网上、欧美市场这些是打电话之前对客户基本情况做了一些了解，如果您能知道 注册资金并且比较大规模的，可以夸一下对方，用如何采购引导客户话题） A-B: 我是国能 A，主营针织棉纱，是 C 介绍过来，有什么品种的棉纱需要采购的。 （客户转介绍的客户，可以直接指出并用什么引导客户要买什么品种的纱，这类新客户可 以快速成交） A-C: 我是国能 A，您为什么这个品种的纱 2-3 个月没来采购，是遇到了什么麻烦事吗？ A-C: 我是国能 A，您现在对我司哪些产品比较感兴趣的？ 专业资料整理 WORD格式 我是国能 A，现在行情不是很好，您是 如何运作您的团队？ 以上 B\C 针对的是企业老板，一般企业规模大一点会由采购经理直接 采购，那么我们如何进行开场白呢？ A-B ：我是国能 A，主营针织棉纱，贵司采购都是您负责，我司需要 同贵司合作需要做哪些努力？ A-C: 我是国能 A，您来我司采购的纱，价格，品质您有 什么好建议