学校版销售与沟通.pptxVIP

职业培训学生现实写照歌经过了许多事，你是不是觉得累？这样的心情，你曾有过几回。也许是被人伤了心也许是无人可了解，现在的你，我想一定很疲惫…...2021/7/11成功提升业绩主讲：杨胜国2021/7/11销售概念：狭义： 课程买卖的过程、关系。广义： 把我们的想法、观念、效劳、点子、课程想方法让对方接受的过程。2021/7/11 思 考学生为什么做销售？做好销售能带来什么？明确就是力量！明确就是Money!2021/7/11销售原理销：？售：？买：？卖：？2021/7/11销：自己〔本身〕 没有建立信赖感就没有生意可谈，当学生不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何东西。 学生不只是买你的商品，更在乎你的态度！销售就是展现你的人格魅力的过程2021/7/11教师的定位一流的老师靠学生喜欢二流的老师为了效劳而效劳三流的老师靠教学质量四流学校靠价格要想学生怎么对待你，你就怎么对待学生！2021/7/11售：观念观：价值观〔学生认为重要或不重要的东西〕念：信念 〔学生相信的事实—其实未必是事实〕价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解学生的价值观，修正其信念，让对方接受自己2021/7/11买：感觉感觉： 公司的形象、课程的包装、销售员的形象、宣传、效劳…人生追求的是一种感觉〔就象奔驰车与桑塔娜比照一样，感觉不一样，所以很多学员宁愿花高价去正规学生，而不在我们的学生学习，所以看得出一个人作出购置决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉〕在做销售的过程当中如何给学员创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。2021/7/11卖：好处没有人会购置课程的本身，只会购置课程能够给他带来的好处，好处越大学员做出决定会越快。作业：列出自己学生所开设课程能够给学员带来的十大好处 2021/7/11是卖学员需求比较容易还是渴望比较容易？注： 需求〔学生有需要但不会立即做出决定〕 渴望〔学生马上要学习的欲望〕所以说卖学员的渴望成交率大于卖学生的需求。怎样才能知道学员的渴望〔价值观的满足〕？人类的动力源：1、追求快乐 2、逃避痛苦 也就是告诉学生马上做出决定会给他带来什么好处，防止什么痛苦，所有的购置都是一种情绪的反响。2021/7/11五个关键销售的步骤一、超强的自信心1、我是咨询新学员的高手2、我是课程介绍的专家3、我可以解除学员的任何抗拒点4、我可以提供给学员最好的效劳5、每个学员都很乐意接受我们2021/7/11二、建立信赖感认真聆听学员的意见和建议设身处地为学生着想跟学生谈些他比较有兴趣的话題进入学生的沟通频道情绪同步语速语调同步生理状态同步语言文字同步2021/7/11三、解决学生问题并塑造课程价值 1.咨询人员提供的是解答而不是课程。2.学生需要的不是课程而是好处。3.列出学生学习的好处。〔好处越大价值越高〕4.答复学生为什么应该在你这里学的理由。5.找出学员的购置价值观并加以配合，从而塑造课程价值。6.提供见证〔权威、名人、熟人、大量的学员名单〕2021/7/11四、了解学生的需求、问题以及渴望学生学习心态剖析：每个人的行为背后都在满足一些需求，在咨询的过程中咨询人员重要的工作就是找出学生学习背后的真正需求〔价值观〕。学习有什么好处，不学习有什么损失，所有的决定都是一种情绪的反响，而最根本的情绪就是追求快乐逃离痛苦。不同的职位、年龄、性别，他们的价值观不一样。2021/7/11五、成交最正确的成交时机判断：1、学生改变讲话速度的时候2、学生问到某些效劳的问题3、学生不断重复课程重点的时候2021/7/11如何解除抗拒点1、确定对方是否是决策者〔这件事情除了你以外是否还要跟其它人商量才能决定下来？〕2、耐心的听完学员的意见。3、确认抗拒点〔你主要考虑的是什么什么问题，是吗？〕4、区分真假抗拒点〔什么问题是你唯一考虑的问题，是吗？〕5、锁定抗拒点〔除了这个问题以外，你还考虑什么问题？〕6、 取得学生的承诺〔假设这个问题我们可以帮你解决的话，请问你就可以立即做出决定，是吗？〕2021/7/117、了解学员抗拒点的真正含义8、提出合理的解决方案。9、假设解除抗拒法〔请问是什么原因让你现在不容易做了这个决定呢？请问是价格的问题吗？〕10、反客为主法：当学生提出一个抗拒点的时候就顺着他的话说“这也是你为什么要投资学习的原因〞〕解除抗拒最好的方法就是不断向学生提出问题，用反问方式让学生自己说服自己，自己证明自己的观点是错误的，用问题引导学生作出决定。2021/7/11六个抗拒原理：1、沉默型抗拒：学生在介绍的整个过程当中，一直保持着一种非常沉默，甚至有些冷默的态度。方法：想方法让学生多说话，多问学生一些开放式的问题，使其注意力集中在学习上面。2、借口型抗