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独立软件开发商进军SaaS注意八个问题 独立软件开发商进军SaaS注意八个问题 PAGE / NUMPAGES 独立软件开发商进军SaaS注意八个问题 独立软件开发商进军 SaaS注意八个问题 摘要：许多软件业高管以为，开发出一个类似 Amazon Machine Image(AMI) 的服务，再采用按照订购定价的模式，这就算是实施了云计算战略。不管是私有还是公共云服务都能受益于成本的节省。但真正的 SaaS解决方案不仅仅要求商业模式的转变，还要求软件设计、开发、发布模式 .. 从 1979 年 WordStar 这个字处理软件敲响 办公软件 的战鼓以来，到现在的微软 Office 组件，以及国内 WPS,,1、 SaaS并非一种产品 许多软件业高管以为，开发出一个类似 Amazon Machine Image(AMI) 的服务，再采用按照订购定价的 模式，这就算是实施了云计算战略。不管是私有还是公共云服务都能受益于成本的节省。但真正的 SaaS解 决方案不仅仅要求商业模式的转变，还要求软件设计、开发、发布模式等方面的改变。正如一位业内人士指出的：“ SaaS 是一种思想概念，而不是产品。” 2、执行承诺非常重要 人人都知道， S 这样的 SaaS公司要获得成功，需要大量的风险投资支持才能在市场上吸引用户。 SaaS需要对业务的专注、必需的资源和足够的时间来成长。企业软件公司习惯于当前的竞争压 力，现在需要从上至下的承诺，这才是保证 SaaS服务实现长期成功的关键。 3、尽早制定团队激励模式 如果你想让传统的企业软件销售团队销售新的 SaaS解决方案， 就需要首先制定好适宜的激励模式。 业不应忽略员工对人员调拨的担忧，但同时也不应让员工以此为退路，认为如果新业务进展不顺还可以调 回原职。还有些软件公司每做成一单 SaaS生意时，只给销售代表提成，销售管理人员却没有。结果可想而 知。激励制度能影响销售行为，因此企业应尽早制定出合适的激励模式并开展适当的培训。此外还要确保 SaaS解决方案满足不同买家或细分市场的需求。  企 4、鼓励 SaaS业务独立性 为全新的 SaaS 业务提供“孵化期”是正确的做法。建立一个经验丰富的团队，给他们自主权。从市场推广的角度来看，新的推广渠道或许更加适合，比如社交媒体，新的品牌，独立的网站等等。从销售的角度来看，应该进入销售 2.0 时代了，由称职的人来带领一个内部团队或许是更合适的做法。而且在提倡独立性的同时，也要确保 SaaS 业务的底层技术能利用公司的核心技术，并与其它产品具备互操作性，这样才能确保“经证实的、可扩容的、可靠而且高性能的”技术能成为卖点。 5、拥抱多租户 (Multitenancy) 和敏捷开发 投资 SaaS 解决方案的企业通常会期望， 每隔三或四个月就有新服务发布， 而且新功能将通过迭代的方 式发布。多租户意味着，你和客户将能受益于共享基础架构设施带来的成本节省和规模效益，而且你既可以追踪服务的实际采用率和使用率，又可以向用户提供无缝更新。 6、建立正确的合作伙伴关系 最开始的时候，企业总会宣布一系列合作关系，为自己的新 SaaS产品或服务营造声势。如果你只建立 一些有实际意义、互惠互利的关键合作关系，这样或许会更好，也能给客户带去真正的价值。比如， SalesF  在考虑合作伙伴时，通常会考虑该合作伙伴是否有利于自己的  AppExchange 、 SaaS及 PaaS(平台即服务 ) 客户群。 你要确保能为双方的顾客都提供价值，  而且你的价值主张与合作伙伴销售  ( 或营 销) 部门的目标是一致的。 7、了解指标 有关 SaaS 的重要指标包括年度合约价值 (ACV) 、总合约价值 (TCV) 和月重复营收 (MRR)，但知道这些还只是开始。要经常分析自己的 SaaS 业务，花时间来考虑什么是合适的销售额、营销策略、客户满意度和 运营指标等。尽早并时常与其它管理层沟通探讨这些指标，并为 SaaS团队制定月度和季度目标。 8、赢在客户 SaaS的世界里，赢取客户就意味着一切。有别于传统的订购定价模式，再加上客户花在 SaaS服务上的费用通常算作运营支出而非资本支出，这也改变了客户 / 厂商关系的本质。建立一个客户成功团队，负责 有关客户的一切事宜，包括争取新客户、客户续费、建立社区网站、密切监测客户的使用模式、确保 Saas 团队里的所有人每天都在聆听客户的一言一语并及时回应。