谈判议程分析和总结.pdfVIP

第二节谈判议程 谈判议程亦即谈判的程序，是指谈判中要讨论解决的问题及其先后顺序。 要指谈什么，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等。 对于一般的商品买卖，因项目本身并不复杂，议程问题并不显得特别重要， 怎么谈都可以，或先谈价格，或先谈数量，或先谈交货，或几项内容捆绑起来一 起讨论，只要是交易项目涉及的内容，从何处入手都可以。当然，这其中也包含 有一定的技巧，但双方并不为此专门进行讨论，开局之后即直接进入实质性内容 的磋商。 vishay 电阻而对于一些大型的交易谈判，议程本身就是谈判的一项内容，议程的编 排，会对后续的谈判进程以至谈判的结果产生重要影响，把握不好，格使己方陷 入非常不利的境地。例如，对方提出“价格问题是不能讨论的” ，如果认可这一点， 则谈判尚未开始就已先输一筹。因此，对于大型的、复杂的交易谈判，还要特别 重视谈判议程的安排。 谈判大师赫伯早期就雷落入过日本版计的时间陷阱。有一次，公司 1 派他去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是两周时间。当他一走出羽 田机场时，早已等侯他的两位日方代表马上热情地迎了过来，行上 90 。度 的鞠躬大礼，热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领取行李。顺利通过海 关后，将他带入了一辆高级豪华轿车。在车上，这两位日本代表向他表示： 您是我们的贵宾，难得到日本一越，我们一定舍竭尽全力使您的日本之旅 舒适愉快，您有什么琐事，就尽管直接交给我们办理。然后，就向他征询 起他在日本的行程安排，打算在什么时间返回，他们好事先安排回程的机 要和接送车辆。 他们的热情让赫伯十分感动，子是，便壶不犹豫地从。袋里拿出机票给 他们看。赫伯丝矗也没有意识到，就是自己的这一举动，竞使日本人轻而易 举地探测到了他在日本的停留期限，井开始筹划如何利用这一信息。 在赫伯下核之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期 的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程 来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达四小时的日本传统宴会招待他。 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说： “不急，不各，我们有的是时间 [ ” 到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的 高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排 了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了 核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是， 日本人建议在车上继续谈．在日本人的精心策划之下，赫伯自然已经没有了 与对方周旋的时间，可又不能空手而扫，只好在到达机场之前匆匆与日方签 订了使日本人如愿以偿的协议。 日本人在这场谈判中通过对谈判议程的控制，有意识地将谈判的主要内 容压缩到最后一天。随着截止日期的迫近，一心想要完成任务的赫伯最终完 全丧失了主动权，只好听凭日方的摆布，草草在协议书上签字了事。此后的 许多年，每当赫伯提及这件事时，总是叹息地说： “这是日本人在偷袭珍珠港 ＼6 最大的一次收获 lo 一、谈判议程的内容 一般来说，谈判议程包括以下一些主要内容： 1．谈判时间 包括总的谈判期限、开始时间、轮次时间、每次时间的长短、 2 ．谈判的场地 包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等。 3 ．谈判的主题 包括谈判的中心议题及解决中心议题的基本原则，围绕中心议题的细节要 求等。 4 ．谈判的日程 包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每 一轮次中的大致分工等。 5．其他事项 包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的食宿、交通、 游览、休息、赠礼等事项的安排，其他善后事项的处理等。 以上内容是对谈判活动的一个大致安排，也叫谈判的通则议程，一般要由双 方共同商定。 panasonic 电阻各方还可根据自己的具体情况制订—个详细的细则议程，这个 细则议程实际上就是各方在通则议程的安排之下，己方所制订的一个详细的行动方案， 包括各个谈判的细节以及所采用的对策。细则议程仅供己方在谈判中使用，具有 高度的机密性，当