从惠普看it企业的渠道管理.docVIP

从惠普看it公司的渠道管理 从惠普看it公司的渠道管理 PAGE / NUMPAGESPAGE / NUMPAGES 从惠普看it公司的渠道管理 从惠普看ＩＴ公司的渠道管理 跟着中国ＩＴ（Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ）市场规模的扩大 , 竞争的加剧 , 渠道的竞争渐渐成为ＩＴ公司市场竞争的主旋律。 所谓渠道是指促进产品或服务顺利地被使用或花费的一整套相互依存的组织。目前怎样进行有效的渠道管理正成为ＩＴ公司热切关注的问题。 检查表示 , 来自美国硅谷的惠普公司在这方面堪称口碑颇佳。惠普公司经营多类产品 , 此中负责销售微机、 打印机、服务器等系列计算机产品的是信息产品事业部 , 从１９９１年１９９７年的７年间 , 信息产品事业部的业务增加近２０倍 , １９９７年涨幅达６４ %。惠普在中国能获得这样惹人注视的成绩在很大程度上正是依靠于他的健全、畅达的经销渠道。现将惠普的渠道管理策略剖析以下 , 以供借鉴。 惠普的营销分两部分。第一是纵横配合的矩阵式管理系统。横向上除北京总部外惠普公司 在上海、广州、成都、西安、沈阳五个城市设分公司 , 这样不单能够使分公司依据各区的实质状况组织各自的市场策划和渠道管理 , 并且使总部得以从繁琐的业务中解脱出来 , 将精力主要放在全国市场的协调解研究策划上。 纵向上按产品种类设置相互独立的产品经理 , 如外设产品经理特意负责打印机、扫描仪等产品的销售。这样依据产品的不同特征供给不同的 销售支持 , 分工明确。这一系统不过对渠道进行管理和供给服务与支持 , 自己其实不销售。其次是长宽适宜的二级分销渠道。 惠普信息产品事业部的产品所有经过该渠道进入最后市场。将渠道严格控制在两层 , 便于在价钱、进货等方面进行管理 , 防止恶性竞争。同时惠普严格控制中间商数目 , 并采纳经销制 , 选择覆盖全国或某区信用好的中间商。 目前 , 信息产品事业 部仅拥有联想科技发展公司、上海华东电脑公司、怡海电子资源（中国）公司等９家一级分销商 , 并且认证５００多家二级经销商。这样既达到必定覆盖面 , 又便于控制。 惠普的一级分销商是由销售部门的特意人员管理的 , 两方共同规划 , 一同探究人员培育及发展的有效门路。而关于为数众多的二级经销商的管理则是一项复杂的工作。惠普在全国各地的分支机构和分公司里设置专业的经销管理人员特意管理各区的二级经销商。关于偏僻 地域的二级经销商 , 惠普则经过销售代表以及电子通信等手段进行管理。 各级经销商由专人分别管理能及时掌握经销商的经营状况和确实需求 , 提升对全国市场变化的反响速度。 在渠道的管理中 , 惠普除采纳销售奖赏计划等多种举措激励经销商外 , 更重要的是对各级经销商的有力支持。在众多的支持举措中 , 颇具特点的有三点。 信息流通。１９９８年惠普公司信息产品事业部向各级经销商正式开通了ＡＰＣＩＣ（ＡｓｉａＰａｃｉｆｉｃＣＨａｎｎｎｅｌＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＣｅｎｔｅｒ）渠道专用站点。运用Ｉｎｔｅｒｎｅｔ最新技术的ＡＰＣＩＣ的使用对象为惠普公司的一级和认证二级经销商。各级经销商能够从ＡＰＣＩＣ上获取惠普公司最新公布的产品信息、市场 活动报导、服务支持等 , 并且一级分销商还能够查问各自的业务状况 , 惠普公司也能经过网页平台从经销商那边获取必需信息 , 在网长进行业务来往。 ＡＰ ＣＩＣ的开通 , 使得信息在中文化后不超出半天便能出此刻站点上 , 并以每礼拜、每日这样的频次更新。 信息的及时化 , 关于经营高科技的ＩＴ产品的经销商来说 , 无疑是很大地提升了竞争能力和服务质量。明显 , 经销商假如不可以先于竞争敌手及时掌握最新信息 , 就会在竞争中处于劣势 ; 假如不可以及 时向用户供给最新的产品信息和正确的产品性能价钱比较 , 就会失掉用户的相信。 并且经销商不单要○从产品方面 , 还要从销售策略、市场推行的要点等方面及时地认识惠普的政策。当惠普要点开发某一产品 , 并将以某种策略进行市场鼎力的推行时 , 经销商也要全面快速地掌握信息 , 并及时配合展开自己的销售活动 , 抓住机会以获得较好效益。 自然 , 除了ＡＰＣＩＣ的使用以外 , 惠普还向经销商供给《经销商纵横》、产品资料等大批信息资源的支持。 维修服务。作为经销商的坚固后援 , 惠普公司自己成立的维修网覆盖全国近５０个重要城 市 , 有近百家受权维修机构构成。所有受权维修中心的发展、成立都要经过严格的查核、认 证 , 并由惠普公司各地的维修管理中心 （ＥＳＯ）一致管理。惠普的售后服务质量是一流的。今年３月ＣＣＩＤ—ＭＩＣ对中国市场进行了一次ＰＣ及外设系统售后服务用户满意度调 查 , 在众多厂家之中 , 惠普的服务在易联系性、服务人员水平、备件供给状况等六项指标评选中均荣获第一 , 遇到了用户的一致好评。