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模块八 报价成交 3．应对范例 客户：我觉得10万元左右还是买合资品牌的车比较好，国产品牌的汽车在性能、设计和质量上与其相比还是有差距的。 汽车销售人员：张先生，您这个想法一点也不奇怪，好些客户都这么想过。（一句理解） 汽车销售人员：我在上半年接待过一位客户，他最开始跟您的想法一模一样，不想买我们国产的，想买合资的车。后来，他一连试驾了我们这款车四次，最后果断地买下来了，我现在还记得他当时说的一句话，他说“不管是合资的还是国产的汽车，都是在国内造的，没有本质区别。但是，同样10万元钱，买合资只能买中低配置的，而买国产车却可以买到高配置的，性价比高，再说维修既方便也经济。”他买这款车也有半年时间了，前几天他驾车路过这里，我们还聊了几句，他说汽车现在用着很好，一点也不后悔。（一个故事） 模块八 报价成交 客户：是吗？ 汽车销售人员：我们待会儿要去××路试驾，李先生刚好在那条路上开着一家烟酒店，我们可以顺便去跟他聊聊，您也可以详细了解一下国产车用起来到底如何呀。（一个实证） 客户：好吧，就这么办。 模块八 报价成交 4．成功技巧 “同排量的车型在价格上，进口车往往是国产车的1～2倍，一些知名汽车更是国产车的10多倍。也就是说，买一款进口车的钱可以买好几辆国产车。而且，进口车卖的是一个“名气”，消费者多付的钱并不是花在车上，而是花在进口车关税、运费、装卸还有进口商的利润上。还是国产车实在，物有所值。” “购车的花费是一次性的，而日常使用、维修却是终身的。进口车的零配件价格和整车价格是成正比的，进口车的零配件也价值不菲，大概是国产车零配件的3～4倍。国外车辆更新换代迅速，如果车型淘汰了，要买零配件就更困难了。国产车的汽配市场现在不断升温，零配件供应充足，价格上也要实惠很多。” 模块八 报价成交 “售后服务是买车时不得不考虑的一个重要因素。现在国内主要的汽车厂商都有完善的售后服务，在一些发达地区的乡镇甚至都有维修点。而很多进口车只在国内的大城市有为数不多的特约维修店，而且材料、工时费用高昂，要是涉及质量投诉、索赔，需要与国外厂家交涉，那就更麻烦了。” “进口车大多数是根据其他国家的道路及人体设计的，不一定适合中国人的需求。而国产车的设计都考虑了国内的道路状况、人的体型、驾驶习惯等特点，在一些配置上也更加本土化，在驾驶的操控性的平顺性上要更优越一些。” 模块八 报价成交 （四）考核评分表 考核评分表见表8-2。 模块八 报价成交 模块小结 （1）报价成交的流程：根据销售方案报价，强调客户利益，如果客户有异议，则运用CPR技巧进行需求挖掘从而促进成交。 （2）购车费用的组成，客户在作出购买决策后，需要支付的费用包括：实际成交车价、车辆购置税、保险费、车船使用税、路桥费、车辆装饰费、车辆上牌费、贷款购车（按揭手续手续费及保险公司保证金等）等费用。 （3）客户异议的类型主要有价格异议、需求异议、商品异议、货源异议、购买时机异议、财力异议、服务异议、对销售人员的异议等8个方面。 （4）客户异议产生的原因主要有客户方面的原因、产品方面的原因、销售人员方面的原因、其他方面的原因。 模块八 报价成交 （5）按照性质的不同，客户异议可以分为真实异议和虚假异议两种。 （6）处理客户异议的步骤：①倾听客户异议；②对客户异议表示理解；③澄清和确定客户异议；④解答客户异议；⑤努力完成销售。 （7）常用成交方法有直接请求、假设成交、赞美引导、选择促进、利益促成法、价格最小化等。 （8）客户常用的七个砍价招数： ①刚报完价就让销售顾问去向领导申请最低价。 ②在申请到的最低价基础上再砍价。 ③谈完车价后索要赠品。 ④在购买的装饰品上要打折扣或赠送。 ⑤要给免费维护优惠卡。 ⑥保险只愿意上主险。 ⑦要求自己自行办理上牌手续。 模块八 报价成交 思考与练习 （一）填空题 1．顾问式销售流程由以下环节构成：寻找潜在客户、准备、接待、 ______ 、产品介绍、产品演示、 ______ 、交车、售后跟踪。 2．购车费用的组成主要由实际成交车价（又称裸车价）、 ______ 、 ______ 、保险费、 ______ 、 ______ 、车辆装饰费、 ______ 、贷款