第八章国际市场定价策略.pptxVIP

第八章 国际市场定价策略 ;休布雷公司的妙招;然而，该公司的市场营销人员经过深思熟虑之后，却成功的制定了对方意想不到的第四种策略——即将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。 其实这三种酒的品质和成本几乎相同。但实施这一策略却使该公司扭转了不利局面：一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌；另一方面不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。 ;本章学习目标;第一节 影响国际市场价格的因素;一、成本因素;（一）关税;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Wednesday, August 04, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。23:02:0823:02:0823:028/4/2021 11:02:08 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2123:02:0823:02Aug-2104-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。23:02:0823:02:0823:02Wednesday, August 04, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2123:02:0823:02:08August 04, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。04 八月 202111:02:08 下午23:02:08八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2111:02 下午八月-2123:02August 04, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/4 23:02:0823:02:0804 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。11:02:08 下午11:02 下午23:02:08八月-21 ;（二）中间商和运输成本;（三）风险成本;二、市场需求;三、产品竞争结构;;四、政府价格调控政策;（一）政府价格管制;（二）集团价格管制; 国际集团管制经常通过成立国际性组织或签订国际性协定等手段来达到目的，如国际价格协定。国际价格协定是同业之间为避免在国外市场上出现恶性竞争（尤其是削价竞争），而采用的一种解决问题的方式。这些协定有些是政府来推动达成的，有些是由企业自行达成的，还有些是经过国际会议达成的，如OPEC成员国经常开会讨论产量及价格问题。 ;五、企业目标;第二节国际产品价格构成及特点;二、国际产品价格形成特点;2．解决办法;（二）转移定价;2、作用;;（3）加强竞争优势;（三）倾销与反倾销;第三节国际市场定价方法与策略;1、成本加成法;2、边际定价法;3、盈亏平衡法;（二）需求导向定价法;消费者对某牌号电视机可接受价格为2500元，电视机零售商的经营毛利20％，批发商的批发毛利5％。 零售商可接受价格＝消费者可接受价格×(1-20％)＝2500×(1-20％)＝2000(元) 批发商可接受价格＝零售商可接受价格×(1-5％)=2000×(1-5％)＝1900(元) 1900元即为该电视机的出厂价。如果该厂家欲获取10％的利润，那么该电视机的成本就应该控制在1710元以内 即： 1900×(1-10％)＝1710(元);;美国卡特彼拉公司销售某一型号拖拉机，成功地使用了理解价值定价法。他们以高质服务的形象，其价格比同类产品高4000美元，但销量仍很大。公司销售人员对本产品价格高的原因作如下解释：???与同类产品同价 ??????? 20000美元 比同类产品耐用???????? 多收3000美元 比同类产品可靠、安全 ?? 多收2000美元 比同类产品服务优良????? 多收3000美元 实际价格 ???????? 28000美元 实行价格折让 ??? ? -4000美元 最终定价 ???????? 24000美元 ;3、需求差异定价法 指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。 这种定价方法依据购买时间、购买者收入水平、购买地点、购买数量和频率等进行差异化定价。 ;（三）竞争导向定价法;1、主动竞争定