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成功销售经验 深圳市英尼克电器 培 训 部2005年7月 2021/7/11要 点 1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售——七个成功案例；３、销售过程中应注意的几点事项；４、店铺销售的几个参考数据。2021/7/11一、纯水机销售面对的目标市场中、高端消费市场和水质重污染地区首选垄断、盈利行业卖点是健康、平安、环保、方便、经济纯水机销售面对的目标市场销售方向家用、商用2021/7/11 销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品 最正确礼品工厂写字楼2021/7/11地铁 可首选垄断、盈利行业学校医院钢铁行业房地产行业银行2021/7/11家装、建材市场 消费者决策五阶段推动消费者决策关键是消除客户的消费心理障碍1、确认需要 2、搜集信息扩大消费圈5、购后行为售后提供优质效劳和优惠政策3、评 估4、购置决定2021/7/11从会场中找市场 流程式销售赠送法 销售案例“金卡工程〞法样板客户法小区促销法以旧换新方法2021/7/11方法一：赠送法案例：“长沙艾尼得净水技术效劳部〞为例1、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。2、销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送3、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。4、销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。2021/7/11 分析:选好对象 赠 送安装后进行演示〔电解水〕留下整套资料留下优惠政策2021/7/11 回 访方法二：样板客户法案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例分析：1、树立样板客户2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍 2021/7/11方法三：以旧换新方法案例：“北京互邦〞为例分析：1、“旧产品〞主要指原有的净水器、净水桶等旧产品旧的纯水机 ２、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策作演示〔暴露原产品问题〕 更新产品 作价和试用 留下整套资料 ３、员工发扬“四千精神〞：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计2021/7/11方法四：小区促销法案 例：陶总在小区促销成功案例每个社区成交10户以上 分 析：定点销售〔7~15天〕持续扩大影响1注重回访、扩大影响8726 小区促销从交朋友入手留下优惠政策534树立样板客户演示并散发资料主动寻找重点宣传对象上门检测2021/7/11方法五：流程式销售案例：中山小榄镇韩陶净水设备效劳部。分析：信息交易收款效劳流程式销售关键是招聘好信息员 招聘信息员根本条件客户对他信赖有客户资源推销能力强2021/7/11信息员队伍结构—重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板以“中山小榄镇韩陶效劳部〞为例2021/7/11方法六：“金卡工程〞销售案例：温州市安吉尔水处理设备“金卡工程〞为例分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。多提多让利 ，累计给奖网上寻找到300多个信息员信息员发金卡利用专卖店的信誉实施特殊政策2021/7/11方法七：从会场中找市场案例：北京旗琳安鹏商贸4月26日当天会场上就销售4台纯水机。朋友亲戚聚会 方法：业务员、效劳员、店铺经理分层次的交流信息员的培训会消除新客户心理障碍2021/7/11新老客户的交流三、本卷须知 1. 选中目标对象 2. 销售过程是推销健康而非产品　 3. 把卖的过程变买的过程　 4. 了解英尼克事业的优势 2021/7/11以“长沙艾尼得〞为例 按受赠对象年龄划分： 2021/7/11由上两图可见： 推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。 55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。2021/7/11按受赠对象的职业划分： \由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。2021/7/112.销售过程是推销健康而非产品　　　　 —学习和掌握根底知识、技能例：上海英尼乐公司组织公司全员学习学习内容： 水与健康的关系、膜别离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑效劳的特点 ；到达的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。2021/7/11 ——自己先使用产品原 因：自己先使用 交 易 成 功与客户分享体验，成为客户的销售参谋对安装和使用过程中的本卷须知、常见故障有指导和动手能力。2021/7/114.了解英尼克事业的优势行业优势1我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%产品优势2英尼克节水