推销模式和推销方格.pptxVIP

推销模式和推销方格;提 醒;;引例;一、 爱达模式;推销四个步骤;爱达模式;讨论;引起顾客注意的方法;仪表形象吸引法;语言吸引法;1、出奇言 案例：保险销售实例一那么;2、谈奇事 女性最需要保险的“十大理由〞;3、提需求?致青春?启示：70、80、90后理财规划; 上着最贵的牌照，加着最贵的油，买着最贵的保险，花着最贵的保养费，却蜗牛似的在马路上缓慢爬着……不如换上跑鞋，穿梭在城市中，用自己的汗水加油，用自己的双脚丈量 ;案例：保险销售实例一那么;动作吸引法;产品吸引法;产品吸引??;展台广告吸引法;〔二〕推销步骤;购置兴趣可分为四种根本类型;示范表演法和情感沟通法。 示范表演法常用的手段有比照法、展示参观法、道具表演法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。 示范法要点： 〔1〕事先方案，突出重点。 〔2〕动作要熟练。 〔3〕尽量多做。 〔4〕条件许可，让顾客动手。 〔5〕从示范中提示效果结论。 ;;途有境，而观无垠！;〔二〕推销步骤;;步骤： 首先，应使顾客对推销品和购置利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购置决策是正确的。 ;眠趣Trio Pillow记忆枕颈椎枕记忆棉;共同语言法;推销步骤; 题目： 实际中，厂家会经常参加各种各样的订货会，获取订单。如你所在的企业参加某一商品展销会，而展出的位置又不好，企业如不采取措施吸引顾客的话，那么可能会很少有顾客光临你们的展位。 此时，如何利用AIDA模式来吸引观众？; 在什么场适宜合用“AIDA〞模式进行推销？; 一般情况下，展位相对不好的展台，在总体设计上会走“新、奇、特〞的设计路线，这是吸引顾客眼球的最关键一点。具体方法包括以下几点： 1、创新思维，大胆设计。由于展位不好，所以在设计上一定要大胆，如直接采用企业的LOGO或者名称为模本设计成超大型 的展台，让观众一眼就能发现，给观众以极强的冲击力。; 2、尽量合理增加发光体 展位不好时采光又不好，可在展台设计上刻意增加发光体的数量和增大发光体的体积，让整个展位都亮起来，以吸引观众注意力。具体做法可以设计安装一些带有企业LOGO的灯箱、发光墙、灯柱等，比方直接将整个接待台设计成发光台。还可使用直管型荧光灯做成大面积的发光体；更可运用先进的照明技术，使整个场地的天棚、墙面和地面都亮起来。;3、充分利用色彩的搭配。 色彩的搭配对任何展台设计来说都是不可或缺的，尤其是对展位不好的展台更加重要。具体搭配中，一般要求在企业指定色根底上，做到“抢眼〞。但是抢眼并不代表一定使用大红大绿这样传统意义上的所谓抢眼颜色，关键是搭配合理。如联通公司在参加某次通讯展时，大胆采用全系列海蓝色，从远处看像蓝色的水体，当走进展位后就像置身于蓝色的大海。;展位不好，如何吸引顾客？〔四〕; 路亚 巨帝 新品发布 致富经;二、迪伯达推销模式; 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达〞模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。; 迪伯达推销模式 适用于生产资料市场产品的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于对无形产品的推销及开展无形交易。适用于顾客属于有组织购置即单位购置者的推销。 ;迪伯达推销模式;〔2〕发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。;2、将顾客需求与推销的产品结合 〔1〕“结合〞的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合〔这是关键〕 ;;3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品确实能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购置的理由和佐证。;证据的分类与取得;;模拟演练：引用实例谈话比照;例证－－购置产品取得效益的单位和个人;伊立浦电器产品;4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。 5、刺激顾客购置欲望。 6、促使顾客采取购置行动。;案例2-3：示范实例三那么;商品示范实训1;三 、爱德帕模式;禾诗电子称 体重秤 精准电子秤;适用：向有明确购置愿望和购置目的 的上门购置顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销; 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。适合高新技术产品，房产，汽车等。 ; ◆含义： F：特征；A：优势； B：