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住所项目尾盘销售策略 住所项目尾盘销售策略 PAGE / NUMPAGES 住所项目尾盘销售策略 住所项目尾盘销售策略 假如谁发了然尾盘销售的要领，他必定会成为全中国最富裕的房地产商。尾盘积淀了我们的目标收益，压住了我们前行的热忱。要领其实不存在，方法老是有的。该讲总结了尾盘实现销售打破的几种战略选择，并流露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第 1 操作环节：诊疗尾盘销售难题 依据国际营销学一个通用看法，任何商品销售都分为四个时期： 进入期、成熟期、连续销售期和结尾。深圳地产界平时所讲的尾盘同样指连续销售期和结尾，楼盘销售率在 7 成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘向来是令进展商和代理商都感觉头疼的一件事，因为实尾盘时已不可以能大批、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数目不多，其营销花费十分有限，怎样用少许的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士向来在商讨的难题。 楼盘销售靠近结尾时，剩下的大差不多上一些销售较为困难的单元，大部分接盘销售差不多上这样，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不显现这种情况，也的确是讲幸免显现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司相关负责人称，以其多年的领会证明，住所销售差不多可以幸免显现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理同样以先期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和进展商一同共同达成，也的确是平时所讲的“全程策划” ，朝向、采光、楼层较差的单位同样在开盘时就第一以较低的价钱推出。这位负责人以为，一个先期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中地点较差但价钱较低的单元，是比较简单吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型构造、立面造型等方面的缘由外，一个最重要的因素仍旧价钱咨询题，对于购房的大批的 咨询卷检查都得出这些最差不多的条件可以获得保证外，阻挡置业者购房最重要的因素的确是价钱。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。 他以为，半途接手的项目成功的时机较小，单调做尾盘难度相当大。一个项目要做到 100X 的销售率，一定从开始就全局进行考虑，还一定依赖进展商的支持和配合。 第 2 操作环节：结尾盘销售开出的四个药方药方 A：降价！降价！降价！ 尾楼同样分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用 一些专业人士的话来讲，这种层盘除了降价，没有更多的方法。一种是面积较大的顶层复式，这种复式之所以销售显现困难与进展商对楼盘的定位特意相关系，很多定位工薪或许一般白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价 200 多万元，它的买家是谁特意难确立。这一种类的尾盘显然也是价钱因素在起作用，但因为总楼款较高，降价作用其实不大，更多的时候需要采用其余的方式，如后边所要提到的改良产品等。 但不论怎样，降价是办理尾盘的一个最常有的方法，也是进展商和代理商用得最多的一种方式。可以讲，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，特意是一些进展商急于变现的尾盘，降价可以讲是惟独的方式。 但降价也有很多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装饰、送物业治理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可以小瞧。 药方 B：查找新的营销方式 降价并不是一剂任何时候都奏效的灵丹灵药，有些楼盘价钱降到极限、广告也打了很多仍旧无人理睬，那个时候查找一个新的营销方式应当讲更为重要。福源花园二期是这样的一个成功的例子。 福源花园位于保税区旁，长处是四周环境寂静，弊端是地点较偏，不太引人注意。 福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价， 均价每平方米降至 4 多元，广告也打了很多，但市场几乎没有反响。采用“试住”这一方式 后，只是两周时期便达成了销售， 55 套住所所有售出， 同时单位售价比原来上升了 15X 。 所以，安佳置业黄志重申， “试住”重要是为 T 降低置业门槛，使潜伏的花费需求提前“浮出海面” ，但对进展商而言是有风险的，如资本回收较慢、存在退房的可能性等等，所以，要求进展商预先就作好意理预备，同时在楼盘质量、物业治理等方面都要获得保证。 药方 C：从头定义市场，改良产品 在深圳颇具阻挡力的代理商世朕在办理尾盘方面有很多领会，世联相关人士以为，尾盘的办理方式除了降价以外，从头定义市场、从头界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改良也是一个值得借鉴的好方法。由该公司代理的河边明居和南山金融中心差不多上该方式的成功典范。 据世联相关人士介绍，依据国际老例，所谓从头定义市场，同样 一定对产品进行改良，只有这样才能坚持连续销售期，幸免提前进入结尾。 如位于滨河路的河边明居，销售高潮事后，代理商便从头定义市场，以为 该项目的市场就在周边，客户就在周边，所以，世联重要采用路牌、横幅 等方式吸弓间边客户前来看楼，最