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PAGE PAGE # 目前市场情况汇报 ——丰台烟草客户经理：洪元 一、基本情况 （一）由于目前市场高档卷烟市场动销缓慢，库存量较大，客户 的资金周转出现困难， 对 4 月份卷烟销售造成较大影响， 科里安排对 辖区重点客户进行调查了解，掌握目前市场消费群体变化情况。 我选取辖区 20 位重点客户进行调查， 包括九档客户 2 户， 七档客户 8 户，六档客户 4 户，五档客户 2 户，四档客户 2 户，三 档客户 2 户。 二、分析 （一）市场目前状况 通过走访市场， 对重点客户的高档卷烟库存进行调查了解， 发现 大部分高档卷烟，由于公司投放比较贴近市场，目前销售情况良好， 动销稳定，没有出现库存积压过大的现象。只有神韵长白山、利群系 列、软珍品云烟、如意云烟、珍品小熊猫、精品小熊猫、珍品兰州， 客户库存积压过大。中、低档卷烟受淡季因素以及非渠道卷烟影响， 市场价格有所下滑，但依然高于公司三批价格，市场仍存在缺口，没 有出现积压现象。 （二）动销慢的原因 、高档卷烟市场价格下滑 春节过后，高档烟的需求量有不同程度的降低，而高档烟持续、 大量的投放， 导致卷烟库存量加大， 市场价格下滑严重。 特别是软珍 品云烟、如意云烟、珍品小熊猫、精品小熊猫、珍品兰州，市场价格 倒挂将近 10 元，部分客户为解决资金困难，低价甩卖，这对规范经 营客户的销售带来了严重影响， 造成高档烟动销缓慢， 客户库存产生 积压。 2、非渠道卷烟的影响 近期外地流入北京地区的非渠道卷烟数量有所增加，受利益驱 动， 一些市场价格倒挂的高档卷烟， 部分客户从非渠道购进， 这对高 档卷烟的销售产生严重的阻碍作用。 3、高档卷烟市场的流失 公司一直注重卷烟的销售结构， 以及对高档卷烟的市场占领， 这 几年， 其他区县对卷烟销售结构不够重视， 造成部分高档卷烟从丰台 流向其他区县，高档卷烟市场被我们占领的现象。而今年，朝阳、海 淀等区县， 也开始提升结构， 纷纷抢占高档卷烟市场， 造成我公司高 档卷烟市场有所流失， 导致了部分高档卷烟动销缓慢、 市场积压较大。 4、市场购买力下降 据客户反映， 春节过后， 市场销售情况与去年相比明显下降， 尤 其是高档卷烟。由于汽油、日用品、食品等生活必需品的物价上涨， 使消费者减少了其它生活用品的消费开支， 消费者的消费习惯发生改 变， 以谨慎、 节约的消费方式为主， 对高档卷烟的消费投入有所下降。 同时，今年是“奥运年” ， 政府为创造良好的市容环境和国际形象，许 多公共场所开始实行禁烟， 减少了卷烟消费者的消费量。 由于消费量 和购买力的下降，对卷烟的销售产生较大的限制作用。 4 月份订单执行情况 辖区目前订单整体执行率为 43.52% ，进度高于公司平均进度， 卷烟执行情况基本正常。重点客户除个别刚访销一次的达到 30% ， 其他重点客户均达到 50%左右。通过与客户沟通，客户均表示，虽 然目前高档卷烟有部分品牌积压，但都能完成 4 月份订单的执行。 三、措施 适度调整高档卷烟品牌投放量。 为了占领目前的高档卷烟 市场， 应保持现有高档卷烟的投放比例， 但可以对高档卷烟品牌的数 量进行适度调整， 减少积压高档卷烟的投放量， 加大库存量较少高档 卷烟的投放量。 加大品牌培育力度。 推动客户向消费者加大品牌的宣传和 推广， 拉动市场消费， 用积压品牌进行同品类卷烟的替代， 以有效缓 解目前客户的库存积压。 加大高档卷烟覆盖率。 对有一定经营能力的客户进行高档 卷烟的宣传、 推广和引导， 扩大高档卷烟在辖区的覆盖率， 避免高档 卷烟集中投放，缓解重点客户的压力。 调整客户档位。 对具有高档卷烟销售潜力的客户进行升档， 增加供应总量， 扩大其高档卷烟的选择空间， 缓解重点客户的库存积 压。 加大非渠道卷烟市场检查力度。 与专卖部门加强沟通， 及 时提供信息， 加大对违法经营的打击力度， 净化卷烟市场， 以有效减 少非渠道卷烟的影响。 对积压品牌进行促销。 与工业企业进行交流， 取得工业的 支持，对积压品牌进行终端促销，刺激市场购买力，促进消费，加快 高档卷烟的动销，缓解库存积压，为高档卷烟的投放理顺通路。 （七）灵活调整与客户的互动方法，充分满足中、小客户对高档 卷烟的需求，缓解重点客户高档卷烟的库存压力。 （八）关注卷烟市场价格变化，加强日常跟踪，对市场异动，及 时反馈。 关注订单执行率， 对出现的问题随时解决， 保证 4 月份高 档卷烟的执行。