销售客户归属界定.pdfVIP

仅供个人参考 销售客户归属界定方法 （一）客户资源归属原则： 作为一个专业的房地产销售人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定了自己的业绩， 巧妇难为无米之炊，无客户资源怎能创造出销售业绩呢？销售人员只有在一个合理、有序 的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源 的归属应遵循以下原则： For personal use only in study and research; not for commercial use 1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户 第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不 计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合 作，互相帮助。 2、裙带性原则 ① 若第一接触是销售人员A 的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，刚 新客户资源甲应归该销售人员A 。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A ，以后依此类推。 但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A 或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ② 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属访销售人员。若该销售人 员未能第一接触而事先又无