专业化金融销售流程(销售技巧).pptx

“专业化金融销售” ────── 进阶篇 ;专业化金融销售;1-1 市场营销因素;1-2 完整的销售定义;1-3 销售观念的变革;1-4 什么叫专业;1-5我们销售的是什么？;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 12, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。14:53:5114:53:5114:538/12/2021 2:53:51 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2114:53:5114:53Aug-2112-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。14:53:5114:53:5114:53Thursday, August 12, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2114:53:5114:53:51August 12, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。12 八月 20212:53:51 下午14:53:51八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 212:53 下午八月-2114:53August 12, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/12 14:53:5114:53:5112 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:53:51 下午2:53 下午14:53:51八月-21 ;1-6 金融营销人员定位;;;养成良好的工作习惯;3-1 客户拓展的含义;;3-3 准客户分类;3-4目标市场开拓;客户开拓的方法; 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等;缘故网络示意图; 利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客户群的基础。; B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长???、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；;介绍法;?“有影响力人士”包括： A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座 特点： 1、目的明确，可开门见山 2、被介绍的准客户容易接纳;咨询法;直冲法;随机法;资料收集法;信函开拓法;客户开拓步骤;;3-5 接触前准备;一流营销人员的基本素质（KASH）; 有人说金融营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。 股票、基金、保险等金融的专业知识一定要尽可能丰富，平时多收集一些金融市场信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。 非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。; 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。 三心： 信心、恒心、上进心;交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧; 切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。;练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几遍） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。;准备名单—确认将要联系的客户