铁军式营销整理.pdfVIP

一、铁军销售团队的组建 1、 怎样筛选合适的销售人员 1．1、什么样的人员适合做销售 1．2、提出行为性问题 业务人员的筛选关键还是在训练和实战中锤炼。 2、销售人员胜任度的 360°评估 2 ．1、销售人员胜任度评估等级 三种等级： 1、优秀的： 2、合格的： 3、需改进 : 2 ．2、销售人员胜任度评估 1、专业的知识 2、有效的销售技巧 3、周详的分析、策划能力 4、有意识的自我管理 5、成功销售的共同点： 3、锤炼销售铁军军魂的 3 大文化理念法宝 1 、不是不可能——找方法不是借口 2 、我是我认为的我——赢的信念 3 、在行动中求完美不要等完美了再行动 4 、选拔什么样的人才带领销售团队 5、储备和锻造骨干是团队持续成长的保障 途径 1：领导带头做示范、做教练 途径 2：明确晋升干部的标准，打破能上不能下的框架 途径 3：关键干部重点培养，同时储备后备骨干 途径 4：善用团队的力量发挥集体功效塑造骨干 工具表 销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义 有 / 无 改进计划 S 微笑与表达的能力 有□ 无□ A 行动快速的能力 有□ 无□ L 聆听的能力 有□ 无□ E 自我教育与精进的能力 有□ 无□ S 服务顾客的能力 有□ 无□ M 判断购买的能力 有□ 无□ A 判断顾客购买决定的能力 有□ 无□ N 判断顾客购买需要的能力 有□ 无□ S 聪明的，精干的 有□ 无□ H 幽默的 有□ 无□ I 想象力，创造力，情报力 有□ 无□ P 自我教育与精进的能力 有□ 无□ 使用方法： 目的： 测评自身销售素质 填写： 根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 工具表 销售人员个人发展检查表 № 个人发展方向 分数 1－10 分 疏失检讨 改进计划 1 积极的心理态度 2 人际关系及同仁喜欢的程度 3 身体健康以及给人的外表观感 4 对商品的认识与了解 5 顾客开发的能力 6 接触客户的技巧 7 商品介绍的技巧 8 处理异议的技巧 9 结束销售技巧 10 客户服务及管理的能力 11 收款的能力 12 自我 “时间”与目标管理的能力 总结： 使用说明： 目的： 检查个人发