OTC代表培训-课件.pptx

零售/超市代表销售技巧培训;零售/超市代表的拜访步骤;拜访的时间管理;第一步：准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资料 3. 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点 时间：1分钟;拜访八步骤（一）;准 备 工 作;准 备 工 作;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Friday, August 13, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。08:19:2908:19:2908:198/13/2021 8:19:29 AM 11、现今，每???人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2108:19:2908:19Aug-2113-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。08:19:2908:19:2908:19Friday, August 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2108:19:2908:19:29August 13, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。13 八月 20218:19:29 上午08:19:29八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 218:19 上午八月-2108:19August 13, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/13 8:19:2908:19:2913 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:19:29 上午8:19 上午08:19:29八月-21 ;拜访八步骤（二）;打 招 呼;打 招 呼;如何与客户建立良好关系;如何与客户建立良好关系;建立关系之禁忌;打 招 呼;打 招 呼;打 招 呼; 打 招 呼;拜访八步骤（三）;看：产品陈列;听：信息收集;听：信息收集;拜访八步骤（四）;拜访八步骤（五）;探 询 需 求;产 品 介 绍;客户需要了解什么？;产 品 介 绍;产 品 介 绍;产 品 介 绍;产 品 介 绍;店 员 教 育;店 员 教 育;店 员 教 育;店 员 教 育;店 员 教 育;拜访八步骤（六）;促 进 购 买;促 进 购 买;促 进 购 买;促 进 购 买;促 进 购 买 ;促 进 购 买;促 进 购 买;情景演练－－处理反对意见;处理反对意见的常用技巧;反对意见处理参考实例;反对意见处理参考实例;反对意见处理参考实例;促 进 购 买;促 进 购 买;促 进 购 买;促 进 购 买;拜访八步骤（七）;回顾与总结;拜访八步骤（八）; 零售代表门店拜访步骤;加强说服力八大原则;规则一 在客户面前注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应 规则二 决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在;规则三 客户与你谈论业务时，不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕 规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见;规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取定单之方式效好 规则六 处理异议 错误的异议、真正的异议、误解的异议;规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调/无法信服的断语 规则八 让客户有““是””的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是”的想法了