SPIN销售技巧概述.pptx

顾问决定价值;一、SPIN—顾问式销售概览 二、层层剖析，各个击破 三、在实践中运用与升华;顾问决定价值－SPIN—顾问式销售;首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式;从前面的案例我们可以得出：;那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?;归纳一下我们可以得出：;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Saturday, August 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。12:56:3712:56:3712:568/14/2021 12:56:37 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2112:56:3712:56Aug-2114-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。12:56:3712:56:3712:56Saturday, August 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2112:56:3712:56:37August 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 八月 202112:56:37 下午12:56:37八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 2112:56 下午八月-2112:56August 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/14 12:56:3812:56:3814 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。12:56:38 下午12:56 下午12:56:38八月-21 ;基于上述分析，可以看出顾问式销售的明显优势在于：;顾问决定价值—SPIN顾问式销售;对每一次会谈，我们一般划分为四个阶段：;我们先来看第一阶段：初步接触;第二阶段：调查研究也是最重要的一个阶段;最初，销售人员提问背景问题去获得一系列背景资料；;接下来，销售人员会快速转入难点问题。以求发现困难、问题和不满。通过问难点问题，发现客户的隐含需求;销售人员乘胜追击，开始提问暗示问题，使得隐含需求更大，更急切。;一旦客户认同问题的严重性，销售人员就会提出需求回报型问题，以便鼓励客户注重对策并且描绘可以带来的利益??;第三阶段，证实能力证实你有能力帮客户解决问题的对策—推介产品;第四阶段：获得承诺;顾问决定价值—SPIN顾问式销售;顾问式销售人员需要具备良好的业务素质，才能灵活运用这个方法，取得预期的效果。;同时需要一个完善的培训体系加以支撑，;最后，完善销售管理制度，并督导实施。;In a word， It is just a tool !;;谢 谢