国际商务谈判的策略参考.pdfVIP

论文题目：浅谈国际商务谈判中的策略 外国语学院 应泰 121 班 张爱银 1203303118 《摘要》谈判是一门操作性极强的科学， 在谈判桌上，谈判策略无穷， 谈判形式风云变 幻。谈判人员只有了解对方在谈判中经常使用的策略，善于抓住对方主观和客观上的弱点， 发挥己方主观和客观上的某些优势， 有针对性的确定和运用自己的谈判策略， 做到反应灵活、 多谋善断，方能得心应手。同时，策略和技巧的应用是有条件的，任何策略和技巧，只有用 到该用的地方，用在该用的时候，用得恰到好处，才能发挥它的作用。 关键字：谈判策略、分类、运用、僵局处理 一、 商务谈判策略的含义 商务谈判策略指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和， 它对谈判 成败有直接影响， 关系到双方当事人的利益和企业的经济效益。 恰当地运用谈判策略是商务 谈判成功的重要前提。 它是一种面向未来的整体概念， 是实现某些目标的意思， 是经过充分 论证后恰当的选择。 它依据谈判双方的实力， 综观谈判全局的各个方面、 各个阶段之间的关 系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 商务谈判策略是一个集合和混合概念。 一方面， 商务谈判策略中所运用的某一个单一方 式、方法、 措施手段和经验技巧等解决方案都只是商务谈判策略的一部分； 另一方面， 商务 谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的，难以再分割与分类，多数 商务谈判策略是事前决策的结果， 是科学制定策略本身指导思想的反映， 也是谈判实践的经 验概括。 商务谈判策略是客观存在的、具体的、单方面采取的行为或方法， 具有主观能动性。策 略的行为是为实现目标而采取的措施，具有实践的性质。策略是一种行动方针和斗争方法， 是智慧的较量，是审时度势、权衡利弊、随机应变的运用。策略的运用，教会人们在复杂多 变的对抗环境中，如何辩证的去思考问题，寻求取胜的途径。 二、国际商务谈判策略的作用 谈判策略在整个商务谈判中起着非常重要的作用。 现代社会竞争不仅是力量的竞争， 更 是智慧的较量， 谈判正是这种智慧较量的集中体现。 任何一个谈判高手， 都是策略运用的高 手，策略是实现谈判目标的跳板， 只要谈判者能在谈判中正确有效地运用策略就等于为实现 谈判的目标奠定了坚实的基础。 谈判策略的这种跳板作用体现在以下几个方面。 1．有利于搞好谈判开局：谈判开局是谈判双方直接接触、正式举行谈判的第一阶段。 这一阶段的谈判较少涉及实质性问题， 似乎与整个谈判的主题无关或关系不大， 但开局的胜 利与否在很大程度上决定整个谈判的前途，具有举足轻重的影响。 因此，谈判伊始，就应掌 握和运用得当的谈判策略，做到“开局有道” ，形成有利于己方的局面，从而为进入实质性 谈判铺平道路。否则，开局差之毫厘，在以后阶段可能谬以千里。 2．有利于把握谈判的方向和进程：商务谈判是个过程，无论是全过程，还是某单项谈 判的分过程，均有掌握好方向的问题，没有全局的眼光和策略，方向就会偏离，谈判就会走 弯路， 因此在变化莫测的谈判过程中，