代理商市场开拓流程.pdfVIP

实用文档 一、市场开拓流程篇（大纲） ： 第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客 （包括A、B、C 类店） 适合公司品牌的目标客户对象： 属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌 有一定的了解和认识， 最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主， 因为这类店对技术 的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对 以下项目作出准确调查及分析： 1、 准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。 2、 老板自身素质及专业技能的分析； 3、 分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。 4 、 为该美容院设定切实可行的疗程及方案。 5、 做好开店时各类问题的应答技巧准备； 第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及 不同客户制定出市场推广方案。 第三步： 制定人员的调配安排计划， 费用预算、 落实指标及奖励计划。 第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。 （时间为 3— 5 天） （一）、培训对产品的熟识程度： 1、 产品的来源； 2、 产品的架构及产品的种类。 3、 产品的原料构成与产品卖点； 4、 产品各疗程的使用方法及原理； 5、 产品的使用搭配技巧； 6、 产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。 （二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度： 1、 公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。 文案大全 实用文档 2、 成功加盟店的案例举证。 3、 公司方案的利润分析。 4 、 终端方案的实际操作技巧。 （三）、掌握及了解同类品牌： 1、 同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点； 2、 同类品牌的市场方案； 3、 同类品牌在该市场的市场占有比率； 4 、 同类品牌售后服务及顾客口碑； （四）、销售技巧及业务技能。 1、 与目标客户约定见面的技巧。 2、 初次拜访客户的注意事项。 3、 市场维护步骤。 4、 美容师店销的技巧 第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方 案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。 （时间：5 天） 1、 充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。 2、 公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。 3、 谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。 4 、 帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。 5、 充分解决其提出的各种各样的问题。 6、 和同类产品的竞争对手作比较。 （如果可能，签订加盟合约， 如达不成合作， 约定下次见面的时间， 或在推广会上再次促成。 ） 第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可 行的调整。 1、 方案是否需要调整 2、 那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。 3、 在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。 文案大全 实用文档 4 、 根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。 第七步：与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并确 定是否需要召开地区小会及其内容。 1、 开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。 2、 地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。 3、 如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。 第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案 或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。 第九步： 按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进行 再一次促成。 （时间约 15 日）。 第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系（厂