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零售技巧大联想学院2000年8月开 场 白零售技巧第一章：如何赢得顾客第二章：实战技巧第一章 如何赢得客户赢得顾客取决于什么？真理的瞬间 每位销售人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象。而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，你无法改变顾客的评判。市场营销几个常识 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。 客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。 客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为 有店就有客户 要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自 己和介绍产品。练习一顾客期望得到什么？请牢记顾客期望的，就是我们要提供的！顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集3、备选产品评估4、购买决策5、购后行为顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认内在或外在的刺激引发需求常见的外在刺激常见的内在刺激找出对此类产品最常见的刺激，去引发顾客兴趣！顾客购买决策的5个阶段1、需求的确认2、信息的搜集影响顾客的信息来源中最有效的是…?人际来源：家庭、朋友、邻居、熟人商业来源：广告、售货员、展览、包装最多的是…?What’s more…?公众来源：大众媒体、消费者评价组织经验来源：产品的处置、检验、使用信息的搜集（1）..顾客决策时涉及的连续性组合全部组合 认识组合 考虑组合 选择组合 决定