海运销售守则参考.pdfVIP

宁仔海运销售守则 一．说话技巧 1 ．直奔主题 你好我是ＸＸＸ货代公司的，请问有没有进出口业务。我们有些航线做的 不错，想给您推荐一下。 2 ．让客户无法拒绝你 我们的优势航线主要分四块，欧美、日韩、中东、东南亚（以上四块包括了中国主要 贸易往来的地方）。 如果他跟你说我们走非洲、中南美， 那你就可以再平时积累一下这两块 的基本港的运价，直接脱口而出，他就更没办法决绝你啦。请问咱们（记住要说咱们）公司 一般往哪里出口。 3. 报价要灵活 你可以在在价格前面加上一个本周价格， 比市场稍微低一点但是不要太多。 这样让他对 你存在希望，最起码下次他还能记得你，印象会加深。如果当时客户接受让你走货怎么办。 其实很简单，你可以跟他说 “价格是本周的，舱位爆了要不我帮你寻一下下周的价格？ ”这 时少加点你的利润再给他报过去， 也不会比市场价高， 但是这样你给自己创造了一个跟客户 交流的机会。关系就是无数次这样的交流而建立起来的。不要小瞧一个电话。 4 ．给与永远比索取强 要经常说我给你～～ 我帮你～～ 让客户知道你是在帮他而不是乞求他把货放你这 走，例： “我会帮你盯着到这边的价格，要是有特价我会随时通知您 ”。 “别涨钱我们未必涨， 但是别人降了我一定尽力 给 你降 ” 5 ．第一个电话和传真 第一个电话只是搜索客户，不宜浪费太多时间。尽量套取客户的出货信息。 传真要发的 有意义，要让客户主动找你要， 而不是像大街上发传单那样， 我给你发份传真吧！ 这样的传 真既浪费钱又浪费精力。 6 ．如何进行电话回访 首先将你上次记录的出货资料整理一下，问他到这个点的货最近是否有出货计划，在打 这个电话之前你首先要了解这个点的运价。 然后说我有舱位需要预留。 如果他说有其他点的， 就帮他寻一下，给他报过去。长期坚持，总有客户会被你打动的 7 ．说话要有底气、有自信 我们没办法与客户面对面地交流，只能通过电话，这种情况迫使我们必须说话的语音、 语调、咬字的清晰度保持最好的状态。 让客户听起来有底气如果连电话这关都过不了干脆转 行。记住千万不要紧张。 8 ．避免价格战 在整个青岛市场没有最低的价格， 所以既然公司没有优势就尽力转移客户注意力， 更 多放在服务上。 例１： “你可以先从我这里订个舱，订舱也不一定要从我这里走，如果觉得价格合适在从我 这里走，如果价格不合适，我们可以退嘛！你可以感受一下我的服务， 没有舱位谈价格也没 什么必要。 ” 例２： “我给你报的这个价格是个市场价，您核算一下成本。在正常浮动范围之内，我会尽 力在往下给您申请的。 ” 例３： “咱们是一起做客户，你那目的港代理如果出什么问题延迟了提货期产生一下附加费 用，客户第一想到的是你不是我，我能在目的港的代理保证你的货顺利提货，不出问题。你 做好了我也就好了 ” 例４： “您这１０几美金会花的很放心，我做的是整个物流的流程。而不是光赚你海运费， 我会保证各个关节顺畅。 如果其中一个环节出了问题， 咱弥补的钱也不止这就１０几美金。 ” 二．站在客户的角度看 销售最忌讳的就是我认为怎么样， 我觉得怎么样。 你认为未必客户就这么认为， 我们应该尽 量站在客户的角度去想。 如果你作为客户， 此时此刻你会怎么想 。在这个问题上很多销售都 做的不到位，但是很重要。 三．掌握主动权 你要站在客户的角度去看， 但是不代表要一味的满足他的条件。 人的欲望是很难满足的。 打 电话时不要老是觉得客户说怎