接近客户的技巧.docVIP

接近客户的技巧 ? 成功必须突破一些关口，如公司入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。由于是突然拜访，因此，要能顺利地达成面谈的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效推销。 ? (一)面对接待员的技巧 ? 去到一个公司，你最先面对的人就是这家公司的接待员。你与她进行沟通的效果如何，往往会直接决定你在该公司能否成功的开展工作。 ? 1．你要用坚定清晰的语句告诉接待员你的意图 例如：“你好。我是大明公司的业务代表周黎明，请你通知总务处陈处长，我来拜访他。”注意点： ①由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢?你可用下面的一些方法：伺机询问进出公司的员工，如“总务处王处长的办公室是不是在这里”?对方会告诉你总务处和处长姓陈不姓王。 ②知道拜访对象的姓及职称后，你最好说出是哪个部门的哪个处长或科长，或是直接讲名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。 你要找的关键人士可能不在办公室，因此你心里要先准备好几个拜访的对象，如陈处长不在时，你可拜访总务长的李经理或者张科长。 ? 2．适时和接待员打招呼 和拜访对象完成谈话后，离开公司时，一定要向接待员打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立即叫出她的名字。 ? (二)面对秘书的技巧 ? 通过了接待员的第一关，我们通常还会遇见秘书的询问。与秘书交谈，也有一些特定的沟通技巧。 ? 1．向秘书介绍自己，并说明来意 例如：我是大明公司的周黎明，我要向陈处长报告有关融资项目可行性计划的提案事项，麻烦你转答。 注意点：向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较深奥的技术专有名词，让秘书认为你的拜访是很重要的。 2.若发现关键人士不在或正在开会时的沟通步骤 ①请教秘书的姓名。 ②将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板有兴趣可引起关键人士好奇的说词。例如：我想向××总经理报告有关如何以节省的税金增加个人的保障。 ③尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。 ④向秘书道谢，并请教她的姓名。 ? (三)会见关键人士的技巧 ? 步骤一：接近的技巧 会见关键人士时，你可运用接近客户的谈话步聚技巧。 ? 步骤二：结束谈话后的告辞技巧 注意点： ①谢谢对方在百忙当中抽时间会谈。 ②再次回顾此次会谈中，确认彼此可能需要检查、准备的事项，以备下次再会谈。 ③退出门前，轻轻地向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门。 ? 【自检】 你是如何接近准客户的？有何改进？ ? 接近准客户的方法要点 改进计划 1．面对接待员的技巧 ? ? ? ? ? ? 2．面对秘书的技巧 ? ? ? ? ? ? 3．会见关键人士的技巧 ? ? ? ? ? ? ?