增员的重要性及方法PPT课件.pptVIP

选择的标准 1、笃信巫医和算命婆 有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好喝烈性酒 2、曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吃摇头丸 每晚都要喝一公升白兰地 3、曾经是战斗英雄 保持素食的习惯 从不吸烟 年轻时没有做过什么违法的事 富兰克林。罗斯福 温斯顿。丘吉尔 阿道夫。希特勒 NO.1.4(8) 第三十页，课件共69页。 成功销售商的经验——巴蜀风、民间瓦罐、 漓江又一轩、山姆会员店 。。。 “任何消费者都可以进来消费，只是消费的金额多少而已” 任何人都可以买保险，只是购买的多少而已 任何人都可以做保险，只是成就的大小而已 人生无处不增员！ NO.1.4(9) 第三十一页，课件共69页。 常用的增员方法 —— 缘故增员 —— 介绍增员 —— 直接增员 —— 登报广告 —— 信函邮递 —— 增员活动 —— 人才市场 NO.1.4(10) 第三十二页，课件共69页。 增员的现状 一次CLOSE较多， 因为自己当初就是这样进来 以后没有继续追踪 人才市场增员为主，但费用、成本较高 一厢情愿的情况较多 NO.1.4(11) 第三十三页，课件共69页。 不是靠话术或技巧 而是依靠吸引力 自己要具备吸引别人的条件， 让自己成功， 别人才会跟着你进来 增员—— NO.1.4(12) 第三十四页，课件共69页。 准主顾名单 联络会面 拜访 购买点分析 销售说明 签单 售后服务 销售流程 客户介绍 准主顾接触 服务接触 NO.1.5(1) 第三十五页，课件共69页。 增员名单 联络会面 初次面谈 性向测验 甄选面谈 说明会 培训 测验、通关 录 用 增员流程 个人接触 业务员推荐 影响力中心 客户推荐 NO.1.5(2) 第三十六页，课件共69页。 ——寒暄 ——开门 ——说明 ——促成 初次面谈的流程 拒绝处理 NO.1.5(3) 第三十七页，课件共69页。 寒暄——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：共5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 NO.1.5(4) 第三十八页，课件共69页。 寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉 掌握合适程度，作出选择 自信心 说话的速度 场面的控制 NO.1.5(5) 第三十九页，课件共69页。 开门——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 NO.1.5(6) 第四十页，课件共69页。 开门的要点 了解现状，展望未来—— 动摇军心，弃暗投明 多问多听 互动、开放式的问题 NO.1.5(7) 第四十一页，课件共69页。 说明——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 NO.1.5(8) 第四十二页，课件共69页。 说明的要点 互动性 证据 资料展示 感染力 NO.1.5(9) 第四十三页，课件共69页。 促成——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，一人扮演 被增员者，一人扮演观察者，轮流进行演练 时间：30分钟 2、在每次演练过程中，由观察者认真填下观察表 3、演练结束后，各小组根据观察表内容进行发表 时间：5分钟 4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深 NO.1.5(10) 第四十四页，课件共69页。 促成的要点 激励性 热情 把握时机 NO.1.5(11) 第四十五页，课件共69页。 拒绝处理——现场演练 要求： 1、学员每3人一组，一人扮演增员者，