分销渠道与管理考试复习参考.pdfVIP

答：销售渠道是企业的无形资产。优秀企业把建立销售渠道视为企业拓展和占领市场的关键。 功能：①整理②大量分销③联系顾客④信用⑤市场调查 2.销售渠道的类型有哪些？ 答：直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道 3.分销渠道成员包括 ：生产者、商人和中间商、代理商、消费者 4.生产企业控制渠道的方法 ：绝对控制、低度控制 5. 中间商按其在流通过程基本功能不同 ，分为：经销商、代理商、批发商、经纪商、零售商 6. 中间商的作用有： 扩大交易范围、加快商品流通速度、沟通信息、使交易简化、帮助管理企业 7.宽渠道的优点 ：快速分销、广泛分销、促进中间商竞争、有效控制经销商 8.短渠道的优点 ：降低成本、信息反馈快、提升企业控制力 9.直复营销的形式有 ：电视营销、 DM 、互联网、信函邮寄、电话销售 10. 日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域， 每一区域都有一名业务经理专门负责。 丰田公司对渠道的管理控制属 于：绝对控制 11.家乐福、沃尔玛等大型超市是：终端商 12.渠道设计的 4 个步骤是什么： 分析内外部环境、渠道系统分析及优化设计、优化渠道方案调整、渠道设计方案决策 13.影响渠道设计的产品特性因素包括产品的 ：自然属性、技术性、标准性、时尚性、价格、种类规格 14.影响渠道设计的市场因素包括 ：市场需求、顾客集中程度、顾客购买习惯、市场潜力、市场竞争性 15.影响渠道设计的企业自身因素包括 ：企业实力、企业销售能力、企业战略决策、企业服务能力、企业控制力 16.在对企业渠道设计进行评估时主要考虑哪些因素 ：经济性、控制性、适应性、目标达成性 17.有关零阶渠道说法正确的是 ：也叫直接渠道、可以有效降低产品的终端销售价格、可以加强厂家对终端的控制 18.有关三阶渠道说法正确的是 ：也叫间接渠道、适用于大多数日用品的渠道类型、可以快速将厂家产品进行大范围分销 19.有关密集分销说法正确的是 ：密集分销往往是采取的宽渠道类型、密集分销一般都是采取的间接渠道、有利于扩大市场覆 盖面，使产品快速进入新市场、这种分销方式下终端的促销工作通常由制造商承担 20.有关独家分销说法正确的是 ：独家分销适合处于投入期的产品、独家分销往往是一种对经销商有效地激励方式、 独家分销 有利于加强厂家对经销商的控制、独家分销有利于维护良好的市场秩序 21.戴尔倡导直销模式，它运用的是 ：窄渠道、短渠道方式 22.选择性分销策略主要适用于 ：选购品、特殊品、需要特别推销的生产资料 23.特许经营在国内很流行，特许经营中的渠道一般属于 ：宽渠道、短渠道 24.请你分析我国家电企业适宜采取哪种类型的销售渠道，并阐明你的理由。 答： 25.合适经销商的条件分析应包括哪些内容？ 答：经销商的网络覆盖能力、资金实力、信誉状况、经营理念、合作意向、产品组合、经营特长与经验 26.厂家对经销商提供的市场支持政策一般有 ：物流配送、活动支持、市场协销、销售扶持、销售奖励 27.在操作招商政策时，除经销方式外，还有几个方面的政策需要关注 ：确定市场准入政策、制定价格管控政策、制定市场支 持政策、合理确定返利政策、科学制定退出机制 28.返利的功能包括 ：提高经销商忠诚、规范经销商销售行为、提升销量、加速回款、挤压竞争对手 29.属于限额报销法 ：逐项限制法、总额限制法 30.为防止信用危机，可采取下列方法予以控制 ：控制发货、监督和检查客户群、信用额度审核、留置所有权 31.防范窜货的技术手段有 ：给予不同的编码、利用条形码、标示特殊文字 32.在当今啤酒市场中，同样的啤酒在夜场和超市的价格相差巨大，但这两者之间并不发生冲突，其原因在于： 目标市场不同 33.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。 窜货又称倒货、 窜货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一种典型的表现形式，不是所有的窜货都具有危害性，也不是所有的窜货现象 都应及时加以制止。适度的窜货会形成一种热闹的销售局面，这样有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。这种说法说 明只要制造商把握好窜货的度，把事态的发展控制在自己的手中，窜货不仅不会带来危害，反而会成为一种促销手段，需要 我们严加防范和坚决打击的是恶性窜货。 34.