梅高中国的战略方案思考.pdf

梅高（中国）的战略思考 A 、谁：我们应该把谁作为客户？ ★ 我们的客户本质上是一个决策团队，即企业的经营者，而非一家 公司。 ★ 在一个决策团队的客户中，重点在董事长及总经理或主管营销的 副总经理 （在中国的众多企业中，不管是合资、国营、民营，真正购买我们服务的是这 个企业的经营者。他们为了达成经营目标，也是为了实现自我的理想，为变革 中的企业在多变的激烈竞争中构筑企业的竞争优势， 他们有权调动企业的资源， 包括技术人才及管理、营销、品牌的服务。当他们真正认识到“外脑”的价值 时，才会达成从需求到购买的过程。 ） ★ 客户的目的是希望自己领导的企业成为行业的优胜者，尤其希望 自己的品牌成为品牌领袖。 ★ “梅高”的价值，和目的是→帮助我们的客户所领导的企业成为 “成功的企业” 帮助他所经营的品牌成为→“品牌的领袖” ★ 我们的客户需要什么？→ →我们的客户所领导的企业，大多数是中型规模（ 1 亿 — 10 亿）的地方性企业，都有着 5 年以上的经历，拥 有一定的市场份额，不少企业在当地有着强大的影响 力，有些已是全国大区域的领导品牌，他们的共同点 是经历了企业的第一次创业并获得成功。 →他们是当地的利税大户，承受着每年的利润指标及发 展竞争的压力。 →中国市场国际化的趋势，使他们所处的竞争环境及对 手都已改变。强有力的竞争对手，改变了游戏规则， 而他们原来的成功经验已不显优势。 →他们的中高层团队骨干，大都是与企业一起成长的， 长期缺乏培训， 被日常工作所控制， 面对强大的对手， 往往只是心有余而无有效“措施”。 →他们经常是无法明确自己的优势及问题，也在生存和 发展中显得六神无主，犹豫不决，大都采取干一年再 看的态度。 →在品牌经营方面，他们都知道品牌的重要性，不知道 自己的品牌在消费者心目中的地位，也不知道竞争品 牌到底在做些什么？他们往往简单地认为，广告是唯 一的强化手段，但当利润与广告之间产生矛盾时，他 们更多地采取压缩广告投入的手段。 →他们都明显地感到，原有的营销模式已经缺乏动力， 也明显地感到销售队伍从组织管理、作业方式及人员 知识结构都存在问题。 →他们永远感觉到得力的助手太少，但又不可能从外部 引进更多的人，如何使“子第兵”得以提高是他们可 望不可及的要求。 →他们日常的工作已使自己筋疲力尽，纵使有很多设想 都难以去规划和实施，常常是今年过了等明年，身不 由己。 →他们希望用最方便的方式获得新的资讯和外脑支持， 这已成为他们的理想。 →过多地投入到购买顾问服务，对他们是一件不易决策 的事，因为他们以前没有或很少这样花过大钱，他们 也无法准确地知道，最终有何收益。 →对于每年要花 200-300 万获得服务，通常都要反复论 证，如果有办法让他们心中有数，他们会很干脆。 →他们的理念驱使自身创新、变革，并要冒险，但又都 不希望冒太大的风险。 →他们大多数都是男性，年龄在 30-50 岁左右，很多人 都有文革经历，重视政府的态度，重视新闻媒体的引 导，很多人的上级都是他们的提拔人，上级的态度是 他们决策的关键。 →他们经常见到很多关系介绍来的广告公司的人，他们 都很喜欢听到新的资讯。 →产品方面，他们品牌下的产品大多是历史留下来的， 在多次的变化中留下了一个很广泛的产品系列，每个 产品都有一定的销路，他们不轻易放弃哪些，尽管此 产品已没有利润贡献。 →新产品研发，过去都没有精力重视，往往靠一些并不 可靠的外部提供，但由于自己没有强的研发部门而只 好望羊兴。叹。 他们的 共性： ☆ 具有