薇娅电商直播分析报告(1).docxVIP

薇娅电商直播分析报告 背景： 近年来电商+直播的模式，网红带货越来越火。而对于消费者，即观看直播的用户来说，有人使用过并且丰富全面地为自己介绍某一款商品肯定抬高该商品在自己心中与其他同类商品相比的地位。而淘宝作为当前主流的电商平台进一步加注直播筹码，将直播推广成为一种新的带货方式，渗透消费者的日常生活，观看电商直播不仅是当下流行的消遣方式更是消费者购买商品之前的一个重要参考。 薇娅——带货女王 说起薇娅，现在几乎没人认识她，几乎每个有手机能看直播的人都认识她。她被称为“搬运货物女王”，一天可以产生上亿的搬运货物。 有一次，在一档综艺节目中，瑞安问薇娅年收入多少，薇娅笑着说不到100亿。然而，在那之后，一些媒体做了一个特殊的计算。Viya全年带货约300亿，利润占比约30%。经计算，她的年收入约为90亿。这样的成绩，放在整个互联网带货行业，似乎只有李佳琪能和她相比，真不愧为“货中女王”。 2021年2月24日，福布斯中国发布了2021年商界潜在女性榜单，直播行业女王薇娅就是其中之一。很多人看到这个消息，都忍不住感慨：“这个女人能达到这个水平，可是太好了！” 薇娅的成功绝不是偶然，幸福也不是从天而降的。薇娅的成功我们很难复制，但是我们从中找到薇娅成功的五个关键要素。 一、踩准了直播电商这个风口和趋势 薇娅2016年进入淘宝直播电商这个领域，作为最早一批成为淘宝主播的淘女郎，看起来选择一个适合自己的赛道很重要，但是起初直播之路并非一马平川，最开始直播间看她直播的人数最多也只有几千人，而如今动辄就是上千万“薇娅的女人”在看她的直播。想当初因为热爱，薇娅坚持下来，如今终于修得正果。 二、广泛的用户定位 薇娅一直称呼自己的粉丝为薇娅的女人们，并非是放弃了所有男性群体，选择家庭中作为消费决策的女性群众，而是在逐步拓张自己的影响范围。在精而美的粉丝运营大环境下，扩大粉丝群体是对自身硬实力的一个挑战。 1.与用户之间的关系 废话不多说，先来抽波奖这是薇娅直播间里最常见到的福利赠送方式，薇娅的粉丝经常能感受到薇娅想方设法的给粉丝送福利。得益于这种关系，薇娅的定位并非是品牌的一个经销商，更像是为粉丝获取的福利的领头人。 2.用户结构更加广泛 以往都说，做主播都要先立人设，有人设才能吸引到准确的用户群体。而薇娅已经脱离了从早期的穿搭主播定位，不断将个人浸淫领域以及用户群体的范围扩大。别的主播都盯准某年龄阶段、某一学历、某一身份的用户，薇娅直接将用户定位为整个女性群体。 3.注重用户需求的选品 之前薇娅团队曾透露，薇娅公司中有100个人以上的选品团队，每天会在各个渠道搜索粉丝的需求。而薇娅会在直播结束后，按照粉丝需求和商品报名表再进行筛选。这也让直播中出现的产品，都是粉丝所需要的。因此，薇娅也被粉丝称为哆啦薇娅。 三.惊艳的运营技巧 薇娅的产品销售方式多样性得益于她曾经的线下服装生意以及多年的电商运营经验。在各大主播不断重视议价权，并且以低价作为噱头宣传时，薇娅的运营技巧早已经花样繁多了。如： 1.直播前固定抽一波奖 2.放弃所有群体，只卖给需要的对象 3.打亲情牌，告知用户竞品的缺点 4.利用群众认知，促使他们提前消费 5.为用户制造需求 6.突出产品稀缺性 7.低价产品卖包装 8.阶梯式定价促销 9.超多赠品组合出售 10.补货售卖 11.口碑输出 12.制造节日 13.不吊胃口直接告知上架时间 14.打造邻家人设 15.强调内容 16.抽奖奖品设置 四.合理的明星搭档选择 今年的特殊情况，让许多明星纷纷加入到直播行业中来。但在今年之前，薇娅的直播间中也不乏名人明星，而薇娅在卖货搭档选择上，更加青睐与主持人进行搭档。在小s、李维嘉这类主持人中，本身就拥有一定的控场能力，也拥有主持的专业水平，都属于性格比较外向，而且十分有梗，能让直播间一直处于火热状态，还能兼顾带货。而在今年明星不断跻身直播行业之后，薇娅在明星选择上更加合理。戚薇、鹿晗、关晓彤，对应的是正要上映的综艺和话题度极高的艺人，并且鹿晗关晓彤本身性格比较活泼，在直播间中不断打造率真的吃货人设，让整个直播间氛围和活跃度都被炒热。 五、团队的力量 好的主播离不开优秀的运营人员，薇娅公司的首席运营官奥利就是一位特别优秀的运营人才，他喜欢研究产品，对后台操作，产品功能挖掘，以及数据解读都很擅长。他的另一个特点点子多，经常能想出有趣的直播间玩法。看薇娅直播的小伙伴，基本上很难遇到上错宝贝、讲错价格、没上活动的问题。在直播过程中，甚至不会看到互相抢词、插话、乱入镜的事情发生。这得益于整个谦寻运营团队长期的合作默契，完美的避开了所有失误的发生。 SWOT分析电商直播带货现状 在这个互联网＋快速发展的时代背景下，各领域的直播带货都带来了一定的经济，不同的带货主