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成功的职业销售技能 职业销售的定义 ASK: ASK ttitude kill nowledge A s k 成功销售公式 PRIDE DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE GOOD TECHNIQUES 课程内容 销售流程 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 销售流程 发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系 销售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Fact-finds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 发掘潜在客户 目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。21.12.221.12.2Thursday, December 02, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。16:05:1616:05:1616:0512/2/2021 4:02:16 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.12.216:05:1616:05Dec-212-December-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。16:05:1616:05:1616:05Thursday, December 02, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.12.221.12.216:05:1616:05:16December 2, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年12月2日星期四下午4时05分16秒16:05:1621.12.2 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年12月下午4时5分21.12.216:05December 2, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年12月2日星期四16时05分16秒16:05:162 December 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。下午4时05分16秒下午4时5分16:05:1621.12.2 发现潜在客户的要素 去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法 潜在客户的资源和寻找方法 资源 内部 外部 方法 查找产业公司名录 “扫楼” 观察竞争对手. . . . . . 筛选潜在客户 目标: 通过电话了解潜在客户的详细信息 将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划 筛选潜在客户 定义: 通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量 根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格 筛选潜在客户的标准 使用频率 竞争状况 决策人 可能的销售收入 付款条件 建立联系 在正式销售拜访之前 在销售拜访中 在结束销售拜访时 何时: 建立联系 问候客户 进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系 如何建立联系: 与客户建立联系的要点 积极的语调 引起注意和兴趣 营造一种交谈的氛围 专注与彼此间的交流 适合个人风格 如何进行自我介绍 全名 公司 职责 握手 名片 介绍同行人员 发展与客户的关系 感谢客户的时间 微笑 随意而简短的调侃 避免一些主题 询问客户是否有时间交谈 交谈过程中的注意事项 有礼貌 职业素养 舒适 有趣 敏感 友好 简洁 让客户觉得对他有益处 如何结束谈话 感谢客户 有礼貌 期待下一次的会面 告诉客户如何找到你 恢复所处环境的原状 不要在客户那里打电话 建立联系的总结 第一印象是有延续性的 所花的时间由客户来决定 既是行动又是态度 发掘客户需求 目标: 准备进行一次有效的客户拜访 在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握 客户拜访的准备工作 确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标 知道如何实现销售拜访的目标 如何指定销售拜访的目标 SMART Specific 准备销售资料和其他的辅助工具 预演 Measurable Attainable and ambitious(Achievable) Result Time bound (Timely) 概