新经济形势下的市场推广与实效促销.ppt

什么是产品推广？ 将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。 产品 分销商 经销商 全民动员 全员皆兵 你有没有让公司的非业务人员接受产品培训? 你公司后勤人员对公司业务目标了解吗? 产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广? 赢得顾客取决于什么？ 真理的瞬间 你公司每一项活动都是在做产品推广！ 样机摆放 门头形象 店面环境 专业店员 统一着装 … … 产品生命周期 Life - Cycle 掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。 考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货；（如省会城市已经饱合，可以向其周边的城市发展） 分销商进行统筹调剂，下属整体渠道是一盘棋；（相互调货、相互补充） 包销厂家尾货，是一种获利的途径。 第二单元 实效促销 什么是实效促销？ 销售促进 SALES PROMATION 是西方营销宝库中使用最为广泛的一把争夺市场的利剑，据美国有关资料显示，在打市场的种种招式中，用于SP的费用已超过广告，SP在国外往往是一个比广告运用更普遍，投入更多的市场拓展工具，尤其在经济不景气的阶段更是如此。 重复定义 1、对顾客购买行为的短期激励活动 2、营销努力，是在一定的期间内，旨在刺激购买的一系列活动 3、是对同业或消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买某一特定产品 界定SP要避免的两个误区 1、认为SP就是促销活动的全部。其实SP只是人员推销、广告、公共关系相并列的4大基本促销手段之一，只是构成促销组合的一个重要方面，并非全部。 2、对SP活动和广告活动不加区别，国内很多企业将SP促销费用混同在广告费用里，在营销管理中将广告与SP尽量区别开来，分开管理。 SP实效促销的特征 SP通常是用短程考虑 SP注重的是行动 SP工具多样性 SP在一特定时间给购习者一个激励 SP见效快，销售效果是立竿见影 20世纪80年代美国SP促销费用的8大范围 会议 广告信 赠品等激励 POP店头陈列 促销广告 印刷品 商品展示 折价 趋势 零售点SP作用上升 更简单的SP方式，如直接降价，附加赠品 更大力度的超级SP，如中奖额巨大 更注重与品牌形象正面互动的SP 分类 制造商的SP 1、推销人员SP 2、消费者SP、经销商SP 零售商SP SP短期目标 1、 2、 3、 4、 5、 6、 长期目标 1 2 3 针对不同的促销对象制定的促销目标 1、 2、 3、 在制定促销目标时应分析消费者的购习过程 1、 2、 3、 4、 5、 促销目标制定的过程 1、检讨促销策略 2、检讨促销目标 3、促销目标定量 根据促销对象不同，可以划分为对内促销与对外促销 1、对内？ 2、对外？ 根据产品生命周期制定不同的促销方式 促销工具确定的步骤 SP心理原理 彩虹门 条幅 吊旗用于售点展台上方装饰，营造活动气氛和销售氛围，文字内容仅为品牌名称和活动口号，整体设计应该热烈喜庆，色彩温暖奔放。 海报张贴和摆放在商场店堂、生活小区，用于告知产品推广与促销活动信息。按内容的不同分为产品海报和促销海报。 产品海报主要用于在售点和推广活动现场宣传产品主要消费利益，一般应配有精美的产品图片，因此，最好由总部统一设计印刷。 机顶台牌 按型号和功能分类设计制作，分别摆放在各种样机上方，表明各种产品的突出功能卖点。 选择死亡 ！！！ IT行业 广阔的前景、激烈的竞争、迅速的变化 因循守旧，死路一条 必须要有特色、有公司的核心价值 四部曲——了解自己、分析市场、确定方向、形成能力 你公司的价值在哪里 对客户（包括厂商）的价值 评价——你可以被轻易取代吗？ 目前公司优势在什么地方？ 还有哪些可以挖掘的优势？ 渠道？店面？管理？资金？ 如果价格成为你唯一的竞争力，那么你在体系中将没有价值！ 未来市场的机会在哪里？ 新的角色定位 产品的迅速变化、更新 五六级市场不断成熟 经销商合作需求不断提升 未来的市场在哪里 客户导向：按客户需求来整合公司资源 定位 根据公司和市场的情况，确定我们的方向 哪类客户为主 对这类客户公司要有哪些竞争力 想做一个怎样公司吗？ 你的定位清楚了吗？ 提升公司核心竞争力 不能再沉缅于旧日的成功，不能再抱怨环境的变化，苦练内功，未来才能成功！！ 世界已经改变，赶紧选择！ （我、市场、方向、做） 促销人员——形象四统一 统一工装 统一帽子 统一标牌 统一普通话 实效促销之短兵相接 促销人员——促销口径四统一 产品讲解统一 产品价格统一 服务承诺统一 促销礼品统一