五行营销26招(经典版).pptx

五行营销26招 ---银行经理营销技巧培训主讲：张书锦博士2009年6月14日（1）金钱心理学：你要懂人性与性格。（2）第三方关系：你拿着一把双刃剑。（3）多样化销售渠道：不同的渠道，不同的规矩。（4）终端客户如何选择金融服务商：无形的影响。（5）成本无所谓：收益最重要，方便更好。（6）金钱决策的“粘性”：忠诚源于惯性。（7）法律法规的约束：河边走，不湿鞋。（8）成功的金融营销：成长-成熟-成功-成就。（9）财富在这里：战略+战术+顾问+团队。 世界上最赚钱的生意就是做钱的生意！为商业银行精心设计的营销课程为客户经理量身打造的营销训练自我营销---木团队营销水顾问营销金战术营销土战略营销火五行营销第一木篇 自我营销技巧---四度空间（1-4）第二火篇 战略营销技巧---五项修炼 (5-9)第三土篇 战术营销技巧---八种模式 (10-17)第四金篇 顾问营销技巧---六步流程 (18-23)第五水篇 团队营销技巧---三大法宝 (24-26)第1招---高度定位：产品-服务-方案第2招---宽度产品：混合-组合-整合第3招---热度服务：被动-主动-生动第4招---深度方案：共性-人性-个性1、信贷员：业务（产品）导向2、客户经理：客户（服务）导向3、理财顾问：顾问（方案）导向信贷员客户经理营销理念朝南坐（以“我”为中心）客户是衣食父母（市场为导向，客户为中心，满足客户需求）工作方法等客户上门，方式简单主动营销，讲究艺术业务范围相对单一，专业性强涉足面广，一体化运作素质要求专业型复合型绩效评价以定性为主以定量为主；以经济效益为核心。任职方式调动上岗竞争上岗以业务为导向以客户为导向特点1.客户面对多个业务部门，分别办理各项业务，付出较高的交易成本。2.每种业务自定价格和服务内容。3.决策和资源配置分散4.银行与客户的关系 缺乏连续性5.重视单项产品技术，与客户沟通较少。6.各部门，协调性较差。1.固定的客户联系界面，向客户提供一揽子服务。2.各部门相互协调，以综合效益进行产品定价。3.决策和资源配置集中，挖取客户关系的整体价值。4.旨在建立长期战略上的银行关系5.更关心客户需求，目的性更强6.各部门以客户服务部门为中心，容易形成较强的团队精神结果1.作出非最优决策，客户基础（市场份额）的稳定性较差。2.资源浪费、重复劳动、多头授信等现象严重3.客户和银行的信息成本高。4.业务发展缺乏统一协调，难以形成整体竞争力。5.产品和竞争战略易被仿效取代，易导致恶性循环的价格大战。1.决策更为明智，更易获得客户忠诚和稳固的市场份额，导致银企双嬴的良性发展。2.多角度、全过程的风险控制，信息等资源的共享程度高。3.业务发展具有较高的系统协调能力，能够形成整体竞争力。4.产品和竞争战略不易被仿效取代，有较强的局部垄断性。对社会而言: 1. 提高金融业务效率，加速整体经济发展 2. 加快金融产品创新 3. 培养金融业营销/理财专家对银行而言: 1. 增强”客戶关系”管理能力 2. 能有效地开发和巩固市场 3. 防范经营风险 4. 提高综合效益 5. 树立品牌形象对客戶而言: 1.日益复杂的需求将获得注意/满足 2.一站式银行服务，更快捷方便 3.能有效地与银行建立稳定关系对客戶经理而言: 1.在更大自主权的全盘管理中获得满足感 2.在更富挑战性的工作中获得成就感 3.在与业绩表现挂钩的奖励中获得实质经济利益?目前中国有１２０万个家庭拥有１０万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的５０％，为中国银行业创造了一半以上的利润。麦肯锡日前的一项调查报告也透露，自１９９９年以来，四大国有商业银行其中的一家约有２０％的最优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。而中国社会调查事务所２００１年在京津沪穗四城市的调查结果则显示，７４％的人对个人理财服务感兴趣。显然理财顾问服务成为各家银行拼抢高端客户的首选战略。溜鸟阶段（行销大师） ---达到震的境界 老鸟阶段（销售顾问） —听客户内心的感受中鸟阶段（销售技巧专家）—懂得开口，却只问不听菜鸟阶段（ 产品高手） —只管说，很少听与问如何考虑好对方，照顾好对方;满足对方的需求，深入挖掘对方隐含的需求成为客户的顾问,为客户解决问题第2招 宽度产品---单一-组合-整合1、单一产品2、组合产品3、整合产品（一）从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变（二）从单一网点服务向立体化网络服务转变（三）从同质化服务向品牌化服务转变（四）从大众化服务向个性化服务转变（五）从无偿服务逐步向收费服务转变1、被动服务2、主动服务3、生动服务市场营销起源于17世纪，市场营销理论作为一门独立学科，则产生于19世纪末20世纪初美国。但市场营销理念真正进入商业银行领域是在20世纪50年代。公共关系阶段。（20