商务英语谈判注意事项.pdfVIP

精品文档 商务英语谈判 1.谈判前的准备 1）信息准备 A. 信息收集： a.市场信息：如果内外市场分布； 消费需求方面的信息 （如购买原 因和动机；对产品的态度） ；产 品销售方面的信息（如，卖方调 查本企业产品及其他同类产品 的销售情况； 买方调查所购买产 品的销售情况） b.有关谈判对手的资料 c.技术方面的信息： 全面收集产品 性能、质量、标准、规格等方面 的优缺点，生命周期、竞争能力 等、产品的品质或性能的鉴定的 重要数据或指标。 d.有关政策法规的内容： 有关国家 和地区的政治状况； 有关谈判内 容的法律规定及国际惯例； 有关 进出口配额、进口许可证制度。 . 精品文档 e.金融方面的信息： 主要货币的汇 率及其浮动和发展趋势； 进出口 地主要银行对开证、议付、承兑 赎单及托收等方面的有关规定， 特别是承办手续费用。 f. 有关货单、样品的准备 B. 信息资料的处理： 整理和分类信 息，评价、筛选、分类和保存 C. 做好心理准备， 包括了解谈判对 手的特点；熟悉谈判场地 2）谈判目标的确定 a. 制定最高目标、 可接受目标、 最 低目标 b. 手里事先应准备好几套方案看 情况一步步退让 3）制定谈判策略：权衡自身与对手之 间的抗衡能力准备相应的谈判策 略 针锋相对策略；以退为进策 略；最后通牒策略等等 4 ） 谈判小组人员配备：在一般的商 务谈判中，所需的知识大体上可以概括 为以下几个方面：第一，有关技术方面 . 精品文档 的知识。第二，有关价格、交货、支付 条件等商务方面的知识。第三，有关合 同法律方面的知识。第四，语言翻译方 面的知识。 根据谈判对知识方面的要求， 谈判班子应配备相应的人员： （ 1）业务 熟练的商务人员； （2）技术精湛的专业 人员；（3）精通经济法的法律人员； （4 ） 熟悉业务的翻译人员。从实际出发，谈 判班子还应配备一名有身份、有地位的 负责人组织协调整个谈判班子的工作， 一般由单位副职领导兼任， 称首席代表， 另外还应配备一名记录人员。另外，还 依具体情况而定。他们之间应 a. 知识具有互补性 b. 性格具有互补性 c. 分工明确 小组还应提前作至少一次角色预 演 2.谈判过程中的注意事项 1)主谈判手把握全局，整体协调，在 关键时候做出决定；