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PAGE 1 PAGE 1 议国外信息安全企业“走进来”  假如说“走出去”是国内信息安全厂商现在思索的问题，那么“走进来”就应当是国外信息安全厂商需要认真思索的话题。  近日，随着微软公司主动切断了古巴、朝鲜、叙利亚、伊朗和苏丹等五国MSN服务，引发了国内用户对国外安全产品的又一轮热议。不可否认，安全对于任何一个国家而言都是一个敏感的话题，但是作为一种新型的IT产业，信息安全的国际化路线好像更加的明朗。今年的RSA大会，中国信息安全企业主动走出呈现我国自主学问产权的安全产品，已经证明白此趋势。  另一方面，国外信息安全产品正在通过各种渠道快速进入中国市场，虽然许多产品拥有良好的性能和强大的安全防护能力，但是在中国市场的表现却大相径庭。是市场或水土不服?还是另有原因?本文我们将做简洁的探讨。  国内安全品牌的挑战  曾经，国外安全产品进入中国市场主要借助的是强有力的渠道以及品牌影响力，然而随着国内信息安全厂商的崛起，渠道商们在选择产品的同时也在打着自己如意算盘，利润空间、维护成本、宣传成本都在左右着渠道商的选择。如何才能在于国内企业的竞争中取得优势?或许此时此刻，凭借实力说话才是最有力的竞争法宝。  为此，我们已经看到赛门铁克、Websense、趋势科技等一批国际知名安全厂商都已在国内设立研发中心。这好像在告知国内用户，我们不仅有国际领先的安全技术，同时我们也能满意中国本地化的安全需求。  细分用户，满意本土化需求  不得不承认，国内用户的安全意识相对过去已有显著提升。用户在选购安全产品时已不再完全迷信所谓的国际品牌，用户回归理性的安全消费观念，以让国外安全厂商感受到了压力。除连续依托渠道或集成商抢占行业用户外，中小企业的安全需求也已引起国外安全厂商的广泛关注。  自5月份以来，我们先后发觉例如CheckPoint、赛门铁克等安全行业的领导型企业纷纷推出适合中小企业安全需求的产品或解决方案。随之而来的渠道策略也在发生巨大的变化，5月中旬，CheckPoint首先宣布携手拥有广泛中小企业资源的讯宜国际，首先打出了中小企业牌。正如讯宜国际通用加值产品事业群总经理樊祖烨所言，“CheckPoint选择与我们合作，是因为我们更了解中小企业的用户需求。”  赛门铁克大中国区总裁吴锡源也指出，为了满意更加广泛的中小企业安全需求，赛门铁克不仅推出了满意中小企业安全需求的安全解决方案，同时也会加强中小企业的渠道建设。  不难看出，国外安全厂商正在细分中国安全市场，进而满意国内用户多样化的安全需求。  信任，国外安全企业必需面对的挑战  前面我们已提到，安全对于任何国家而言都是一个敏感的话题。对于国外安全厂商来说，取得国人的信任更是不可回避的挑战。  近两年来，不断被媒体曝光的安全产品的误杀事件和产品漏洞，用户对安全产品的信任出现了裂痕。为了满意国内用户多样化的安全需求，以及还并不成熟的安全观念，对于任何国外安全厂商来说，并不是简洁的供应一款产品即可消退用户的疑虑。我们相信有决心取得国内用户信任的安全厂商，此时定会更加严格的要求自己，他们推出的不仅仅是高质量的安全产品，同时也是满意不同行业或用户需求的解决方案、安全服务以及最新的安全技术。  作为全球最知名的入侵防备系统(IPS)的供应商，TippingPoint安全研究高级总监就曾向记者表示，“TippingPoint新近推出的Web应用数字疫苗服务(WebAppDV)，正是为了帮助用户抵挡Web应用带来的安全威逼，避免传统Web应用防火墙所供应的不确定保护可能导致的缺陷。”  用事实说话，用实际效果来验证，这好像已成为国外企业取得国内用户信任的最有效途径。而以需求为销售主导的今日，取得用户的信任将至关重要。  营销策略  除了以上几点，笔者认为部分优秀的安全产品在国内的失败，许多时候与其营销策略有直接的原因。讯宜国际樊祖烨在全国研讨会上曾表示，“CheckPoint过去在国内市场上的表现一直不抱负，这与营销策略不无关系。而现在与讯宜的合作，正是看中了讯宜在中小企业的渠道优势，而讯宜将会通过新的营销策略帮助中小企业用户享受CheckPoint提升的企业级安全保护。”  当然，这里我们并不是去评判某种销售策略是否有效，最终的结果只有经过市场的考验来验证。  毋庸置疑，企业IT应用的快速发展，企业所面临的安全威逼正变得越来越多，越来越复杂。虽然国内信息安全厂商正在快速成长，但考虑到设备性能、安全检测精确率以及解决方案的成熟度等综合的因素，国外优秀安全产品的需求空间将会持续增长。我们相信那些既拥有领先的安全技术，又具备社会责任感