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,来更好的做销售 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标 价， 2800 元，觉得太贵了，但是看到女朋友期望的眼神，只好跟销售员杀 价了。 小王： “这套衣服太贵了，能不能廉价点？” 销售员： “不贵（站在顾客的对立面） ！这但是意大利名牌，又是 今年的最新款，我们卖得是最廉价的了（这等于告诉小王，不的店还有， 你能够到不的店买） ！有心买我给你打个九五折。 ” 小王： “六折！ ” 销售员： “不可能！哪有那么廉价，我进货都进不了，如果有那么 廉价，你卖给我好了，我多多都要。如此吧，看你有心，给你最低价，九 折！ ” 小王： “九折太贵了，最多七折，卖不卖？” 结果会如何样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一 笔生意就如此没了！这但是每个店铺天天都在发生的情况。 不然而店铺发生，这种场景事实上发生在任何销售过程中。在销 售过程中，杀价是再正常只是的情况了，上面那个销售个案之因此不成功， 是因为销售员不明白心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，专门自 然地就站在了顾客的对立面，如此的结果，销售过程专门自然就变成了一 场战争，既然是战争，就确实是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价如何办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀 价？ 因此不是，一个明白得心理学的销售人员，永久可不能与顾客讨 价还价，我们来看看以下场景： 小王： “这套衣服太贵了，能不能廉价点？” 销售员： “是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这 叫‘先跟后带’ ） ，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友 这么漂亮，穿起这套衣服一定专门好看，先穿上试试（给顾客一个购买的 身份，同时引导顾客体验拥有的感受）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员： “你看，多好看！ （对小丽讲，事实上是讲给小王听）你 真幸福，有这么好的男朋友，我在那个店工作差不多三年了，以我的体会， 只有那些专门爱他女朋友的男小孩才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友 的。好仰慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式） ！ ” 话讲到那个地点了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就 专门严峻啦！ 什么缘故会销售成功呢？因为在那个地点，销售员用了有用心理 学 NLP 里一个专门简单的方法，确实是“明白得层次”中“身份”层次的 运用。 NLP 认为， “身份”层次决定“行为”层次。也确实是讲，一个人会 做出与他身份相符的行为。按照这一原理，在销售中，你要一个人购买产 品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他同意并认可了这一 身份，他自然就会做出你要的购买行为，这确实是心理学。 一个简单“身份”的应用，就能达到这么好的成效，如果销售人 员能全面把握销售心理学方面的知识，那成效会如何呢？ 以店面销售为例： 销售额=人流量X平均购买量 要提升销售额，能够提升人流量和平均购买量，提升人流量，就 要选择好的地段，好地段的铺租是专门惊人的。而提升平均购买量就简单 多了，只需要对销售人员进行一次销售心理学培训就行了，而且成效是永 久的。 一个公司的命运与销售息息有关，这一点是每个老总都明白的道 理。因此每家公司都在为如何提升销售额而费尽心机，为此，不惜重本大 量投入广告、花昂贵的租金租用人流密集的店铺、把店铺装修得富丽堂 皇…… 只是专门多人都会忽略掉一个专门重要的环节，确实是销售中的 心理学。销售是面对人的，因此，明白销售对象是如何想的，这比什么都 重要。不明白心理学的销售人员，往往会起到适得其反的成效。因此，要 提升你公司的销售额，试试从销售心理学的培训开始吧！