家具消费者购买行为分析及对策.docVIP

沈阳理工大学课程实践 PAGE PAGE 20 摘 要 改革开放以来，我国家具行业发展迅速，成为国民经济新的增长点。从手工半手工到机械半机械化，从传统到现代，从简单的储物装置到环保的绿色家具，我国家具行业的发展历程中充满了变革。家具是点缀人们生活的必需品，并随着人们生活的变化而改变。消费者生活水平的提高，对家具产品的要求也越趋严格，家具行业的竞争越来越激烈。 本文首先论述家具消费者的购买行为，了解不同的家具消费者有不同的需求，表现出不同的行为；然后从社会阶层、地域文化差异、个人等各方面对影响家具消费者购买行为的因素进行分析；阐述家具市场的现状，发现家具市场的问题，进而针对当前家具市场中存在的问题提出了进一步治理的营销对策。 关键词：家具市场；绿色家具；消费者行为；营销对策 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 家具消费者购买行为分析 4 1.1 理论概述 4 1.2 家具消费者类型 4 1.2.1 低阶层家具消费者 5 1.2.2 中产阶层家具消费者 5 1.2.3 高阶层家具消费者 5 1.3 消费者购买动机 6 1.4 消费者的购买决策过程 7 2 影响家具消费者购买行为的因素 9 2.1 文化因素 9 2.2 社会因素 10 2.3 个人因素 10 3 家具市场现状及存在问题 12 3.1 家具市场现状 12 3.1.1 家具消费需求总量大 12 3.1.2 国内家具市场国际化导致家具市场竞争激烈 13 3.1.3 国内家具企业竞争力普遍较低 13 3.2 家具市场存在的问题 14 3.2.1 产品缺乏创新 14 3.2.2 盲目促销 14 3.2.3 不注重服务 14 4 营销对策 16 4.1 针对性地设计开发产品 16 4.2 着力打造优质品牌形象 16 4.3 树立现代营销观念 17 4.4 重视顾客服务营销 17 5 结论 19 参考文献 20 前 言 中国家具业走过20多年，有了飞速的发展，无论是企业数量、从业人数还是产值和效益都呈几十倍、几百倍的增长，2021年突破了1000亿元，至2021 年又超过了2021 亿元。但是，一个不争的事实是，近几年来，家具消费成熟、竞争激烈，空间减少，经济效益却明显下降。特别是中国家具企业对于市场营销、消费者需求、售后服务、厂商关系等营销问题，缺乏长远、稳定而科学的战略指导。 如今国内家具企业的产品，不仅产品设计不考虑消费者的真正需求，其销售方式除了找经销商之外，也只有自租场地销售和通过商场和家具城销售两种方式，传统的销售方式使经销商“见风使舵”，见利就走，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定。家具市场竞争日趋激烈，但很多的家具企业却缺乏对消费者消费行为的把握，只是依据经验来揣摩消费者的心理，从而导致产品定位不准，企业难以真正的打开市场,而消费者也很难买到称心的家具。因此，家具企业在设计，生产自己的产品时，必须了解消费者的购买心理，认识到影响消费者做出购买决策从而形成购买行为的因素，对症下药，才能占有一定的市场份额，消费者才能买到称心的家具。 1 家具消费者购买行为分析 1.1 理论概述 消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。消费者行为是指消费者为了获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。 消费者行为具有多样性、复杂性的特点，不同的消费者有不同的购买行为,但消费者行为并非完全不可捉摸。消费者的行为是受其需要所支配的，而消费者的需要是可以从生理、心理、社会等方面找到终极源头的。需要的共性决定了行为的共性，使得消费者购买行为的研究成为可能。 消费者在产生需求后，需要通过实际的行为来实现自己的需求。消费者的决策过程，实际就是解决问题的过程。这一过程有时很复杂，要持续很长的时间；有时则十分简单，在很短的时间内就可以完成。对于复杂的购买决策，一般要经过问题认知、信息收集、评价与选择、购买、购后行为五个阶段[1] 。 1.2 家具消费者类型 消费者对产品和服务的需求取决于他们的购买能力和意愿。尽管对必需品的需求是稳定的，但如果消费者认为现在不是花钱的好时机，那么这个花销可以推迟或取消[2]。对于消费者需求的研究，较为熟知的是马斯洛的需求层次理论，即人们5个层次的需求，。第一层需求是最基本的，满足生理需要，如衣食住行。第二个层次是安全需求，在衣食住行得到满足之后，人们开始担心自身的安全，包括生理安全和心理安全。第三个层次是社会需要，在安全问题解决之后，人