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把客户当亲人 客户是一个企业的利润之源，是一个企业能够长期生存和发展的核心元素之一。客户的 质量与忠诚度会直接影响到一个企业的生存和持续发展，因此才会有“客户就是上帝”的说 法，这种说法只说明了我们对客户是忠诚的，有时候为了促成交易，甚至可以说是两者之间 的关系都有点不平等，就像对上帝那样惟命是从，唯恐得罪了我们的上帝，错失交易的机会。 尽管这样，但是却很难确定客户对我们是否认同，是否同样的信赖我们，忠实于我们的产品 和企业，这关键就要看我们与客户之间是否建立起了如亲人朋友般的可信赖关系，一旦建立 了牢不可破的信任关系，那么我们的客户维护工作就会更容易做，交易成功的几率也会明显 的上升。因此，这就要求我们对待客户要像对待亲人一样的坦诚，我始终相信，信任是相互 的，你真诚的理解客户，处处为客户分忧，对方肯定能真切的体会的，在正常情况下，我们 的客户也会以真诚和忠实来回馈于你，回馈于你的企业。我觉得，“将心比心”的做事原则 是我们业务人员应该时刻谨记的，不要只简单的把客户当作我们赚取提成的来源那么简单， 我在想，我们是怎么样对待自己的家人的呢，怎么样对待我们的亲人才使我们的关系处理的 很融洽的，关系很协调的呢，究其原因应该是我们面对自己的亲人我们作到了：默契的沟通， 相互理解，设身处地的为对方着想，时刻准备为对方排忧解难。我想如果我们以对待亲人的 方式来对待我们的客户，关系想处理不好都会很难，那么我们在实际工作中究竟应如何把客 户当作我们的亲人来对待呢？ 首先我感觉亲人关系之所以比其他关系更牢固的原因，不仅仅是血浓于水那么简单，更 重要的是亲人之间更多的时候在进行着有效的互动和沟通，而且这种沟通是坦诚的，不带有 任何欺瞒的，是建立在相互沟通和相互理解的基础上的。在我们的日常业务中，很多时候业 务人员并没作到有效的沟通，而只是按自己的意愿单方面的解说，尤其是一些如保险等服务 性行业，客户一般对专业的条款和术语并不是很清楚，因此，在很多情况下，业务人员就会 利用客户专业知识的缺乏，进行欺瞒性的游说，对客户死缠烂打，这样的方式是很难打动客 户的，更多的时候是客户在无奈的情况下才妥协签单的，但可想而知，这样得来的客户他的 忠诚度到底能有多高，在一定意义上说，这样的客户与其争取过来，不如理性的选择放弃， 因为他不仅不会给你转介绍客户，甚至还会在自己的朋友圈中影响（败坏）一个企业的名声， 可以说结果会是得不偿失。 那么，我们能不能转变一下自身的服务理念，我们一下对自己身份的定位，我们不要把 自己看做公司的业务员，而是当作客户的消费顾问，这个时候，我们的职责就发生了彻底的 转变，顾问的指责是什么呢，应该怎样满足客户的咨询要求呢？首先要想完美的帮助客户解 决问题，就要先了解客户的消费心理，要了解客户的消费心理与需求，就要与客户进行及时 而积极的沟通，及时的倾听客户的想法，帮客户分析当前情况，做到理解客户，为客户分忧， 最后才能给客户提出建议，为客户解决问题。可以看出这一过程的进行应该是建立在相互信 任，相互里的基础上的， 那么在具体的销售工作中销售人员应该怎样与客户进行有效沟通呢？ 首先，在销售产品的过程中，我们对客户不能单一的把客户当作销售的唯一着眼点，究 竟该如何最大限度的满足客户的需要呢，怎么样才能维护好与客户的长期合作关系呢，也就 是怎样才能实现客户最大的忠诚度，让客户认同我们的产品，认同我们的企业呢？ 以前企业更多的强调的是要提高产品品质也就是产品质量。 随着社会发展， 对客户服务的 认识也逐渐深入，那么企业究竟应以怎样的姿态来服务于我们的客户呢？我们并不能把客户 当作上帝来对待，像对上帝那样唯唯诺诺，在客户的选购产品的过程中，我们不能说客户是 上帝就完全按客户的要求为其选购产品，因为很多时候客户并不了解我们的产品，甚至对自 己的具体需求也不明朗，这个时候我们就应有针对性的来分析客户的实际需求，深入透彻的 研究客户的消费心理和消费诉求，弄清楚客户消费到底是为了满足虚荣，还是真正的现实生 活需要。要做到这一点就要求销售人员掌握基本的沟通技巧，改变传统的推销式的沟通，以 顾问分析式的销售方式来解决客户的实际需求，要做到这一点，就要准确的把握客户的消费 心理，这就要求我们善于倾听，以往销售人员都更更重视对产品信息的把握，这实际上就走 进了一个误区，认为对产品信息掌握的越到位，就越能做到有效的销售。其实不然，流利的 为客户介绍产品这一点很容易做到，但能否赚取到客户的认同和对产品、企业的忠诚就没那 么简单了。