第3章需求预测和决策.pptxVIP

Demand Requirements And Decision;主要内容;预测的重要性;需求的构成;典型的趋势需求;典型的趋势需求;典型的趋势需求;典型的趋势需求; 定性预测 定量预测 仿真预测;（1）一般预测 （2）市场调研 （3）小组共识法 （4）历史类比 （5）德尔菲法;（1）一般预测 基本观点：预测是基于来自低层经验的逐步累加。 假设前提：处于最低层的销售人员，那些离顾客最近的、 最了解产品最终用途的人，最清楚产品未来的 的需求。 做法： 由他们收集情报，然后逐级上报的做法。;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202110:05:10 上午10:05:1012月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2110:05 上午12月-2110:05December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 10:05:1010:05:1003 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。10:05:10 上午10:05 上午10:05:1012月-21 ;（3）小组共识 由不同层次的人员在会上自由讨论。这种方法缺点在于 低层人员往往易受当前市场营销的左右，不敢与领导相 背。对于重要决策，如引进流水线等，由高层人员讨论。;;（1）简单移动平均 （2）加权移动平均法 （3）指数平滑法 （4）线性回归分析 （5）因果回归模型 （6）时间序列分解;;;简单移动平均的各元素权重都相等，而加权移动平均的权重值可以不同。当然，其权重之和必须等于1。 权重的选择： 经验法和试算法是选择权重的最简单的方法。一般而言，最近期的数据最能预示未来的情况，因而其权重应大些。但是，其需求是季节性的，故权重也应是季节性的，一般对季节性产品季节权重系数要大。由于加权移动平均能区别对待历史数据，因而在这方面要优于简单移动平均。;;;;;——时期 ——某期实际需求 ——某期预测需求 ——时期总数;线性回归分析法;手拟趋势线 例： 某公司某产品过去3年12季度的销售量如下表所示， 该企业希望预测第4季度的销售情况：; y = a+bx a = 400 b = (4950-750)/(12-1) = 382 y = 400+382x;设 为实测值，y 为公式值，则 为误差，令 根据最小二乘法，则： ;;;因果预测;因果预测;多元回归： 考虑多个变量，以及它们各自对问题的影响。　　　　　　　　　　家具行业里：新结婚数、新建房屋数、可支的收入、趋势……有关系，则 S = B+Bm(M)+Bh(H)+Bi(I)+Bt(T) 式中： S－每年总销售量； B－基本销售额； M－年中结婚数； H－年中新造房屋数； I－可供自由支配的收入； T－趋势;预测方法的选择;Herbig曾做过问卷调查，1000万到5亿美元的企业 预测方法举例 用到的％ 重要性 使用情况排列 高层管理讨论 86 6 2.9 销售人员 68 5 2.2 顾客调查 72 4.7 2.2 时间序列 45