第3章促销的核心内容：产品和服务.pptxVIP

现代促销学第三章促销的核心内容：产品和服务把梳子卖给和尚的再分析想一想:为什么会出现三种不同的结果，根源在哪?分析：造成不同结果的最根本的原因在于：三个应聘者对梳子功能的认识和对其目标顾客潜在需求的理解不同。产品的功能认知产品及产品功能的层次产品功能的层次类别促销产品的功能认知说一说，对于促销产品你需要掌握哪些内容才能很好地向顾客做宣传，引导其购买？知己知彼，百战不殆。促销产品的功能认知了解产品的构造和技术性能熟知产品的使用方法熟知耐用程度和保养措施熟知产品的与众不同之处了解产品的生产过程对公司和生产厂家要有大概的了解要想卖得好，必须够专业冬天到了，天气转凉。在众多卖围巾的小商贩中，有一家店铺卖得特别火，生意很兴隆。原来这家小店出售的围巾除了花色品种比较多，质量比较好，店主服务热情周到外。店主会根据顾客的衣着、气质帮其挑选，还向顾客展示围巾的多种系法。伊利的“双果奇缘”新品促销策略设法让顾客认识和体验到产品的功能和属性，激发受众的潜在需求，是促销中的关键因素1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。2、你一生中卖的唯一产品就是你自己3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。产品和服务的需求分析消费需求的产生马斯洛的需求层次模型顾客定位数据搜集统计分析结果应用消费者需求分析消费需求的分析宝洁公司和一次性尿布此案例说明：企业对市场需求的把握需要通过市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作功能和需求的匹配常规性匹配企业的产品正好满足顾客的需求功能需求功能和需求的匹配功能延展性匹配通过对产品功能的延伸实现与消费者需求的匹配需求功能黄瓜可以用来美容功能和需求的匹配需求引导性匹配针对不同顾客的特点挖掘潜在需求需求功能见什么人说什么话功能和需求匹配的过程信息搜集过程创造性思维的过程促销宣传的过程结果应用把冰箱卖给爱斯基摩人北极圈内的爱斯基摩人，因为没有泥土和沙子，不得不把冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵挡寒风的侵袭。寒风凛冽，外边的温度一直在零下50多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。爱斯基摩人的冰屋无疑是一个巨大的冰箱。把冰箱卖给爱斯基摩人美国旅行家沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚捕获的猎物，一起放入冰箱。他将冰箱的温度调到4℃。第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防止食物冰冻起来，它省了做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。 把冰箱卖给爱斯基摩人沃特森之所以能成功地将冰箱卖给爱斯基摩人是因为他在了解当地人需求的基础上将冰箱的功能进行了拓展，使功能和需求相匹配，这正是他发挥创造性思维的过程。老树发新枝钢笔曾在市场上有一段风光的历史，但现在它被书写流利、价格低廉、用完就丢的圆珠笔所取代，成为一种已步入衰退期、濒于死亡的产品。如何为钢笔开辟一片广阔新天地？老树发新枝突破钢笔为书写工具的传统思考，而将其重新塑造为一种有意义的、有价值的礼品。 钢笔的原始书写功能，经过转化为心意的表达和珍藏保存的价值，它在人们心目中已变成高品位的礼品的代名词了。市场中机会无处不在。机会的发现，关键在于经营思维的创新。