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2021/6/30 蓝海战略≠以顾客为导向的战略 蓝海战略要求企业把视线从竞争对手身上移到买方需求上面，所谓“买方”，既包括企业的顾客，也包括企业的“非顾客”。 显然，这里的买方不仅指顾客 。 蓝海战略≠“化过妆”的差异化战略 蓝海战略的真谛，不在于在“差异化”和“低成本”之间做出权衡取舍，而在于同时追求“差异化”和“低成本”。而这一目标，只有通过跨越常规竞争边界，对不同市场内的关键竞争元素进行筛选和重组，才有可能实现。 蓝海≠昙花一现（蓝海很快会变红） 事实上，现实中人们看到的所谓“很快就变红的蓝海”，往往不是真正的蓝海。 二 、分析工具和框架 W·钱·金和莫博涅认为战略布局图对价值创新和开创蓝海具有中心地位的分析框架。其主要包括横轴和价值曲线组成 横轴显示产业竞争和投资所注重的各项元素。价值曲线（value curve）以图形方式描绘出一家企业在产业竞争各元素上表现的相对强弱。 战略布局图举例 战略布局图(strategy canvas):一个对价值创新和开创蓝海来说都具有中心地位 的分析框架。 高 低 价格 高端葡萄酒 经济型葡萄酒 酒品宣传中使 用酿酒工艺述 语并罗列奖项 高投入的 市场营销 陈酿质量 葡萄酒的名声 和历史渊源 品味的复杂性 酒的各类 三、四步动作框架 为打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，重构买方价值元素，塑造新的价值曲线，有四个问题对实现蓝海战略至关重要—即四步动作框架 哪些行业中被认为理所当然的因素应该被剔除？ 哪些因素的含量应该减少到行业标准以下？ ?哪些因素的含量应该增加到行业标准以上？ ?哪些行业内从未提供过的因素应该被创造？ 「四项行动框架」图解 新的 价值曲线 剔 除 产业内习以为常的因素有哪些应予消除？ 创 造 应创造哪些产业从未提供的因素？ 减 少 哪些因素应降低至远低于产业标准？ 增 加 哪些因素应提高到远高于产业标准？ 例：黄尾葡萄酒的四步行动框架 新的 价值曲线 剔 除 酒品工艺术语和荣誉奖项陈酿质量 高投入的市场营销 创 造 易饮 易选有趣和冒险 减 少 酒品的复杂口感酒的种类 葡萄园的名声 增 加 高于经济葡萄酒的价格 零售商店的参与程度 黄尾的战略布局图 黄尾 低 酒品宣传中 高投入的 葡萄酒的 品味的 酒的种类 易于饮用 易于选择 有趣和冒险 使用酿酒工 市场营销 名声和历史 复杂性 艺术语并罗 列奖项 高 价格 高端葡萄酒 经济型葡萄酒 陈酿质量 良好战略的三个特点 重点突出：伟大战略都有其重点，能在价值曲线上清晰显示出来。 另辟蹊径：通过四步动作框架，蓝海战略的价值曲线能从一般产业战略脱颖而出。 主题令人信服 第二部分 制定蓝海战略 制定蓝海战略的四项基本原则 重建市场边界 注重全局而非数字 超越现有需求 遵循合理的战略顺序 第一原则 重建市场边界 要从红海突围，企业必须冲破那些限制他们该如何竞争的边界，从而摆脱竞争，开创蓝海。因此制定蓝海战略的第一原则就是重建市场边界。 重建市场边界的六条路径框架 路径一：跨越他择（alternative）产业 路径二：跨越战略集团 路径三：跨越买方价值链 路径四：跨越互补性产品和服务项目 路径五：跨越针对卖方的功能和情感导向 路径六：跨越时间 重建市场边界： 从肉搏式竞争到蓝海战略 肉搏式竞争 开创蓝海战略 产业 关注产业内的竞争者 ? 跨越他择产业看市场 战略集团 专注于战略集团内部中的竞争地位 ? 跨越产业内不同的战略集团看市场 买方群体 专注于更好地为买方群体服务 ? 重新定义产业内的购买者群体 产品或服务范围 专注于在产业边界内将产品或服务的价值最大化 ? 跨越互补性产品或服务看市场 功能导向和情感导向 专注于产业既定功能－情感导向下性价比的改善 ? 重设产业的功能与情感导向