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关于车辆保险话术 第一页，本课件共31页 客户的类型： 一、“糊涂型”客户 二、“精明型”客户 三、“鲁莽型”客户 第二页，本课件共31页 一、“糊涂型”客户 第三页，本课件共31页 1、客户特征： ① 第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！” ② 第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 第四页，本课件共31页 2、特征分析： 客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 第五页，本课件共31页 3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和4S品牌保险服务的保障性，让客