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塑造忠诚客户的保险销售“连环计” 塑造忠诚客户的保险销售“连环计” PAGE / NUMPAGES 塑造忠诚客户的保险销售“连环计” 塑造忠诚客户的保险销售“连环计” 保险销售中，要习惯并善于向客户提供一环套一环的连环超值服务，在意料之外情理之中环环相扣的保险服务中，水到渠成的促使客户完成保险产品的购买，塑造出忠诚的客户，锁定客户群，是为“连环计”。 连环计，三国时期著名的军事家 庞统曾经运用。当年庞统使 曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱。连环计，其关键在于在使敌自 累，而后图之。先是一计累敌，然后—计攻敌，两计扣用，摧垮强势。 这是连环计用在军事上。连环计用在保险销售上，为客户制造一种一环套一环的服务，让客户享受到越来越超级越来越超值的服务，得到越来越在意料之外却在情理之中的超值连环服务，客户会在水道渠成之中，愉悦的完成对保险产品的购买，并最终在不经意间成为我们的忠诚客户，成为我们的“影响力中心”（转介绍中心）。 唯有把寿险事业作为终生志业方能做得长久。进入保险公司从事保险销售，不要把推销简单理解为一份工作，推销更是一种生活。并不是只有拎着公文包、目标明确地去见准客户才是推销，其实无论何时、何地，你都可以认识新朋友，给他们留下良好的印象，保险生活 化就是在日常生活中认识更多的人—— SEE MORE PEOPLE，在生活中推销，在推销中生活，在推销中体验交友、帮助他人的乐趣，准客户就在你的身边。 保险推销高手何鑫珈就是一位将“保险生活化、生活保险化”的典型代表，“连环计”能在他的展业过程中得到完美演绎。在保险商品销售工作中，何鑫珈将保险销售的整个过程环环相扣，为客户提供一环套一环的客户体验式超级超值服务，环环紧密相扣，在不经意之中，水到渠道的完成了其自身品牌的塑造，准客户的积累和保单的销售。整个的营销过程，完全让客户感受不到销售员本来的目的，在意料之外却又是情理之中，甘心情愿并且愉悦的完成保险保障产品的购买。 曾经在海外有过自办企业经历的生意人何鑫珈，加入某人寿保险 公司北京分公司后，入职当月就给自己购买了年交保费 10 万元期缴大额保单，一是籍此铭志，二是向客户表达以保险为志业的决心，继而 开启其堪称传奇的寿险之路。 有一次，何鑫珈拿着一大堆名片，选择了其中几张逐一致电约访。其中有一位王姓企业家客户接听电话后，连声说没有时间见面，因为他已经定好了要去一家古玩商店逛逛。若是别的保险代理人得到客户的这类回答，往往会向客户说声“那下次和您再约”之类的客气话语后挂断电话。而何鑫珈则不同，何鑫珈帅气光亮的脑袋透露着生意人独有的智慧，他能瞬间敏锐地嗅出其间潜在的商机，何鑫珈赶忙回答：“王总您的爱好真的很高雅，您是个有品味的人，刚刚好我也很喜欢古玩收藏，对古董小有研究，正好我这个时间段是留给您的，没有安排其他工作，要不我过去陪您逛逛，您看怎样？”王总一听，还正愁一个人去古董店没人陪孤寂呢，居然这位懂收藏的朋友愿主动来陪我，“好啊！”王总开心的答应了。 何鑫珈陪王总如约走进了古玩精品坊，走马观花的逛了一会儿后，何鑫珈发现客户的眼睛停留在了一款高冰种飘蓝花观音挂件上，有了浓厚的购买意愿，何鑫珈一看，刚刚好自己对翡翠有所研究，就向王总讲解了该商品的质地及其市场价格范围。售货员见到客人的朋友这么懂行，就以最低的价格将这款产品出售给了王总。 王总以自己完全能接受的价格买到了自己喜欢的翡翠藏品，高兴不已，不断赞赏何鑫珈学识不错。或许是出于对何鑫珈的欣赏，或许是出于对何鑫珈陪自己购物的感谢，王总主动提出要到何鑫珈手上购买保险。何鑫珈结合王总的实际情况，专业的为王总设计了一份高额期缴身价保险。 在一般销售员看来，客户主动提出买保险，这笔生意十有八九就会成交。然而，在何鑫珈眼里，这笔生意才刚刚开始，一环套一环的超值客户体验才刚刚开始。一套令人拍案叫绝的“极致经营”就此展开。 由于是高额保单，保险公司需要客户做承保之前的体检。何鑫珈并没有象大多数保险代理人那样平淡的服务，而是非常细致入微的为 客 体 做前期准 。在安排王 体 的前一天黄昏 分， 何鑫珈 赶到定点体 医院北京同仁医院停 ，交待停 的看 傅次 日早上帮忙 留个 位， 好此事后，他 通了王 的 ：“王 ，明天早晨 9 点整是您在北京同仁医院体 的 ， 保 您的体 利，您今天晚餐可吃些 性食品， 勿喝酒，一定要早点休息，您明天早晨是开您的哪一 座 来， 牌号告 我一下，我已 您 好了停 位，您直接开 到同仁医院就行了??” 大家思考， 何鑫珈在前一天晚上打 个 可以起到哪些作用？第一， 个 ，首先是想确 客 明天早晨能不能 出 来体 ，何鑫珈并未直接封 式 客 有无 体 ，而是 的采用了假 推定法；第二，向客 提醒体 的 ，避免客 忘；第三，告知客 已安排好