婚礼销售顾问谈单技巧.pdfVIP

情感销售 婚礼顾问销售的是婚礼及围绕婚礼展开的各项服务，因为有很 多服务是无法提前预演和试用的所以我们将它称之为“模糊性消 费”，“模糊性消费”顾客的顾虑相对较多，对销售的要求也相对较 高。专业的婚礼策划是方兴未艾的行业，对于婚礼销售，很多传统 的销售方式和技巧都不适用。经我们公司在婚礼行业 10 年的经验总 结出一些销售技巧，我们称之为“情感销售”，这也是目前很多服务 行业倡导的销售模式。 从心理学上说，情感销售要使客户经过几个微妙的情感变化才 能达成目的，“尊重——认可——信任——依赖”。然而要客户在一 场谈话中顺利完成这样的情感转变并非易事，销售顾问要有很高的 语言技巧和扎实的专业知识，最重要的是要保持沟通中张弛有度和 交流的愉悦。 下面就分析一下如何顺利完成情感销售。 首先，尊重！ 如果要客户接受你推荐的产品，那么首先要获得客户对你本人 及所在公司的尊重，尊重专业、尊重品质。那种“顾客就是上帝”， 满面堆笑点头哈腰式的服务在婚庆行业已经过时了。事实上对于新 人来说他们对婚礼是懵懂的，我们才是专业的，我们提供的服务是 “让顾客一生一次的婚礼完美无憾”。从某种意义上来说，我们是新 人求助或者说请教的专家，要在气场上压倒那种“花钱的是大爷” 的消费心态。但要有机智幽默的语言去于客户聊，既让客人听着开 心又能从心里正视并尊重你，不能上去就盛气凌人，矫枉过正！ 其次，认可 获得了客户的尊重之后，你们开始正式的聊婚礼，如何获得客 户的认可呢？当客户想要了解你的产品的时候就要做案例展示和讲 解了。当然不是所有的客户接待都是千篇一律的，有的上来就说自 己的想法，有的开门见山直接问价格，不管是哪种情况都不能被客 户牵着鼻子走，要引导他们按你的节奏聊，案例讲解是必须的这有 助于我们推销固有套系。 在给客户看实景套系宣传片时，简要介绍名称、风格、亮点即 可，客户在观看时会表达自己的想法和喜好，要留心并记下客户的 喜好。在客户看片的过程中分析单值和客户可能喜欢的风格。在无 法分辨单值的情况下，介绍最新套系试探一下，如过客户预算明显 不足，可推荐客户比较喜欢的那套婚礼。如果客户有了自己的选 择，可以再次细看婚礼现场，开始精细讲解，把套系的亮点都讲解 到，客户喜欢的适合的就是最好的。告诉客户，您所喜欢的这个婚 礼是怎么耗资耗力做出来的。每一场婚礼都有高配和低配之分，跟 买车是一样的，您想要达到什么样的效果，我们给您出方案出配 置，这些都定下来了我们给您个报价。 在这一阶段的聊天中尽量保持轻松愉悦的气氛， 客户一旦被婚礼现场吸引，有了自己满意的产品，就是认可了 我们公司，接下来要取得客户的信任才能进入到谈价格的环节。在 观看宣传片的过程中客户也有急于知道价格的，但不要直截了当的 报价格，最好能委婉的暂时绕开这个话题，因为在没有取得客户信 任之前谈价格不会很顺利。 第三，信任 如何取得客户的信任呢，这需要销售扎实的专业知识，以婚礼 效果为切入口去聊客户需要到的东西：现场、设备、人员等。用专 业知识告诉客户想要婚礼的效果好，需要什么样的配置，我们所提 供的各项服务都各司其职相互配合才能做出完美的婚礼。在定配置 的时候要先定现场，后谈设备，因为现场价位不会吓到顾客而且设 备是为烘托现场气氛定的。谈到设备时需要一些专业知识，比如灯 光的配置，比如摄像，都要说的头头是道还要有专业词汇。 灯光：电脑摇头灯图案灯 SPOT （大面积图案渲染，比较柔美， 不会让现场产生审美疲劳）, 电脑摇头光束灯 BEAM （直射的，激光 状的），LED 变色灯（渲染现场色调、氛围），面光灯、追光灯，多 种灯相互配合各司其职。专业演唱会还会用到矩阵、WOSH 等更专 业的灯，但婚礼上我们的灯已经完全可以出效果了。不用灯光的缺 点是显而易见的。 摄像：标清、高清（索尼 T10/T12/T15 ）、5D （佳能单反），双机 位，摇臂。摄影一般用的都是高清摄影机。 这样一番专业的讲解，会让顾客感觉到我们的专业，专业人士 的建议他们也容易接纳。这一阶段先不在配置单上加额外的费用比 如：干冰、督导、甜品等，这些会让单值看起来很高，客户不容易 接受。上述其他项可以稍后缓缓再加。 跟顾客沟通好了配置