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透视软件渠道政策 计算机与软件咨询事业部 渠道政策是对于渠道运作的方针指引，没有好的渠道政策则意味着渠道的混乱。对于渠道政 策进行研究，实际上就是对整个渠道进行研究。在当今 IT 渠道“软”化的时代，软件渠道成为业 界关注的焦点，因而软件渠道政策也成为焦点中的焦点。 渠道政策：渠道运作之纲 渠道政策是与渠道发展紧密相关的问题，它渗透于渠道发展的所有内容之中。软件渠道政策 也概莫能外，它贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程 中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV 、SI 等）、分销与经销渠道 商及用户等对象。可以将其限定为两种意义上的概念，一种是狭义的、现有各软件企业所限定的 渠道政策的文本表述概念，这种概念有局限性，并不全面，另外一种就是广义的涉及软件渠道的 所有显在的文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现， ORACLE、SYBASE 等公司的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。 就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的范围 内