电话沟通的技巧两顾问式销售.pptVIP

1.开场白的三个步骤 　　电话推介的开场白含有三个步骤：①营销人员要郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象；②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助；③为了给客户提供尽可能多的实际益处，营销人员需要认真地询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到自己不仅受到重视，而且会从客户的角度思考问题。 　　 2.开场白的两个不要 　　在电话推介中，除了要遵循以上三个步骤外，营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。 拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感，这就是为什么很多人讨厌推销人员的原因，此外，张口就谈价格，也会给客户留下不良的印象，客户没有享受到服务，而更像是在菜市场上讨价还价一样，这势必会引起客户的不愉快。;探寻客户的需求;根据客户需求推荐产品 ;产品推荐三步骤;如何处理顾客的异议（一）;如何处理顾客的异议（二）;产品推荐 需要注意的问题;1.解决客户顾虑的模式 ◆表达同理心 ◆询问顾虑产生的原因 ◆提出妥善的解决方法 ◆确认客户是否接受 2.发现成交信号 3.要求客户下订单的最佳机会 ◆得到客户的认同以后 ◆解决客户的疑问以后 ;跟进的两个非常重要的环节：①根据客户的结果采用不同的跟进的措施；②要求客户下订单或就某个方