第二章_消费者心理活动的基本过程.pptxVIP

第二章 消费者心理活动的基本过程; 消费者心理活动过程;第一节 消费者对商品的认识过程;一、消费者的注意 是指人的心理状态对于客观事物指向性和集中性的表现. 1、无意注意 2、有意注意 ; 1、注意的心理过程是通过感官来实现的。 ;4、心理学研究证实，人们在瞬间（0.6~1秒）的视觉注意广度一般为7-8个单位。如果是数字或没有联系的字母，可以注意6~8个；如果是黑色圆点，可以注意到8~9个。;;;;; 1、注意广度受事物的规律性影响，如果排列比较规律，人们可以注意更多的数量。 2、事物特征明显，与周围的事物反差较大，事物本身的面积体积较大，色彩明亮艳丽等，这些因素容易吸引人们的注意。 3、人们熟悉的事物，在众多不熟悉的事物中容易被注意。;1、我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。 2、你一生中卖的唯一产品就是你自己 3、 决定经济向前发展的并不是财富500强，他们只决定媒体、报纸、电视的头条，真正在GDP中占百分比最大的还是那些名不见经传的创新的中小企业；真正推动社会进步的也不是少数几个明星式的CEO，而是更多默默工作着的人，这些人也同样是名不见经传，甚至文化程度教育背景都不高，这些人中，有经理人、企业家，还有创业者。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、“时用则知物”，即从预测市场对商品需要的信息，预测市场商 品经营的情况。03 十二月 202110:22:06 上午10:22:0612月-21 6、在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。十二月 2110:22 上午12月-2110:22December 3, 2021 7、讲智谋，讲果断。以“智、 勇、仁、强”为经商要领，否则，“其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，强不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。2021/12/3 10:22:0610:22:0603 December 2021 8、企业的情况很复杂，所以应该有壮士断臂的勇气和决心，因为这个放弃减少了对他的很多压力和拖累，使他更有力量，寻找更好的机会来发展。10:22:06 上午10:22 上午10:22:0612月-21 ; 4、从消费者的角度上看，消费者有强烈需要的商品，或消费者熟悉其形象的商品，容易引起注意。 5、从社会效应上看，能造成社会及舆论轰动的事件，容易引起人们的兴趣和注意 ;思 考： 1、我们在现实的营销活动中如何应用这些有关“注意”的规律？ 2、在现实的营销中如何吸引消费者的注意？; 如何应用注意规律？ 1、 这些研究结果对于我们 进行营业场所的安排与商品布局，进行广告设计与策划，进行营销手段和公关策略的策划等工作有十分重要的意义。 2、在广告设计时应该充分考虑到人们的注意极限。 3、在策划公关手段或广告创意时，利用人们的注意原理吸引人们的注意，是一个最基本的原则 ;如何吸引消费者注意？ 1、联系消费者需求（需要在展示产品如何能够满足其需求之前，先提醒消费者他们有这种需求）。 2、许可式营销（请消费者允许把与产品相关的资料发送给他们）。 3、采用动态的刺激引起注意。 4、进行隔离（在一个空乏知觉区域中只放入少数几个刺激，把分散注意力的其他物体予以清除。 5、用消费者“了解的”刺激吸引注意（利用人的条件反射）;二、消费者的感觉 感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。;（一）感觉的分类 人的感觉主要有五种类型，分别是视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉，其中皮肤觉是一种综合性的感觉，细分为温度觉、冷觉、触觉和痛觉。;（二）感觉的基本特征 1、适宜刺激。 所谓适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定性质的刺激。 2、感受性。 所谓感受性是指感觉器官对于外界刺激强度及其变化的感受能力 3、适应性。 所谓适应性是指由于外界刺激物持续作用于人体感受器官而使其发生感受性变化的现象 4、关联性。 人的感觉并不是彼此孤立的，而是相互联系、相互制约的 ; （三）感觉在市场营销中的作用 1、使消费者获得对商品的第一印象 2、是消费者对客观事物产生某种情感的依据 3、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限。; 感官测试;消费者对产品颜色的敏感度； 颜色敏感度；颜色的联想； 固体形状的爱好；形状联等。;三、消费者的知觉; 三、 消费者的知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。它是在感觉的基