OTC零售代表拜访八步骤.pptVIP

OTC销售代表药店专业拜访  培训部 零售拜访的基础概念 药店管理基本技能 规范拜访流程 内容 零售拜访的基本概念 跑街的概念 药店的结构特点 药店的人员架构特点及岗位职责 跑街的概念 零售代表的一个专有名词,指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家,对产品进行推销. 一天需要按既定路线跑遍至少10家药店.一般每一家药店连拜访来加上路途时间平均为32分钟. 较少提前预约 药店的结构特点 一般临街而设 按店内形状及面积,设有多组柜台 各组柜台分工明确,西药组,中成药组,保健品组等 药品的摆放大多是按药品的分类,如抗感冒类,皮肤类等 库房常在药店里面,或楼上或楼下.也有的药店没有库房,所有药品都在柜台上 药店的人员架构特点 每家药店设有店经理及副经理一职(个体店例外) 执业药师是今后必不可少的角色之一 营业人员包括各组的柜组长及柜组营业员(店员) 财务科 库房管库管员及采购员 零售拜访-----拜访流程 零售拜访的几个关键个步骤！-----八步曲 为什么将销售拜访标准化? 体现专业性 以免错失机会 提高拜访效率 更强的计划性，更好的结果 第4步： 改善陈列 第5步：产品推广 第1步：准备工作 第2步：打招呼 第3步： 察看店情 第6步：促销执行 第7步：促进购买 第8步：行政工作和回顾总结 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 门店拜访 访后分析 第1步：准备工作 设定目标 为什么设定目标 ? 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 有方向性或有承诺 准绳 沟通 更好地管理时间 第1步：准备工作 设定目标的原则 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 Specific 明确的 Measurable 可衡量的 Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的 第1步：准备工作 月/周工作重点 本日工作重点 回顾线路/客户资料 设计拜访路线 回顾前周拜访承诺/问题及解决方法 POP、宣传品等物料 工具包 门店拜访流程 - “拜访8步曲” 访前准备 1) 设定固定拜访线路 2) 计划/评估每日/周拜访店数及人数 3) 计划/评估不同级别药店月拜访频率 4) 评估计划执行度 5) 统计陈列达成率（结合协同拜访进行抽查） 周/月拜访计划/报告 零售拜访------拜访线路设计 固定拜访行程既是提高拜访效率的方法，又是考核拜访效率的措施。 三固定：客户、路线、时间 线路拜访安排的考虑因素 客户的分级 各级客户所需的拜访频率 每天的总拜访店数 拜访行程的次序安排 每条线的起点和终点,都是你的住处 制定合理的拜访路线 合理的拜访路线可以 确保拜访到所有的客户 确保对每位客户的拜访达到既定的频率 节省时间 让上级领导知道自己的行踪 每月回顾和分析工作重点及工作量 制定合理的拜访路线 城市街道地图 标出目标客户位置 列出所有需要执行的工作和活动 设定拜访路线 优化拜访路线 优化原则： “一趟线”-----即减少在途时间，确保拜访频率和入店时间，提高有效拜访； 制定合理的拜访路线 制定合理的拜访路线 将自己所负责的区域画成一张放大的示意图.用三种不同的颜色分别标明A,B,C三种不同级别的药店, 如果要负责分销商,再用另一种颜色标注分销商. (同时标明理货代表负责的区域) 把每个符号视为一个公交车线路上的站点.安排20条公交车路线. (也可只安排15条或18条,利用重复路线来达到目标) 制定合理的拜访路线 每条线的起点和终点都是你的住处或办事处. 按不同级别药店的拜访频 ,来确定通过每个站点的 线路数量 (如A级店需每月拜访4次, 那你就需要安 排4条线路通过每个点,依次类推,为2条和1 条) 按每天跑10-15家店计,每条线路须包括10-15个站点 连接这20条公交线路,并估算每站所城花费的时间以及每条线路需花费的时间 完成走访行程表 练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线 练习：这是你所负责区域零售药店分布图，请作出你一周的药店拜访路线 A 1 A 2 B1 B6 B2 B3 B5 B4 C2 C4 C6 C3 C11 C5 C1 C9 C8 C7 Home s B8 B12 B9 B10 B7 B11 C10 s s s s s s s s s s D4 D5 D3 D2 D1 D6 D7 D8 D9 D10 D11