地板终端销售中产品推介四步法则解析.doc

在终端的销售过程中，当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣，并且已经开始接受我们的建议的时候，我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯，逐渐采取导入式的产品推介方式，让消费者逐渐接受我们的产品。 根据消费者接受产品，以及与消费者进行沟通的过程，我们 在向潜在顾客介绍产品的过程中，要掌握如下的法则： 1. 需求确认 2. 价值塑造 3. 产品介绍 4. 见证确认 我们要在完全确认顾客的需求，并有效的塑造了产品的价 值的基础上，才开始真正的产品介绍，并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客 的需求。在销售中，消费者的价格异议永远排在所有的异议的第一位，但是，我们 却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。 1、 需求确认 不同顾 客的需求是具有差异性的，因此，我们在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢实木地板，还是强化 地板，还是实木复合地板等；对产品价格的要求，是定位在 100 元左右的地板，还是定位在 200 元左右的地板，还是对价格完全不敏感；对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化地板，还是喜欢性能稳定的实木复合地板，还是喜欢天然的实木地板等 等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。 2、 价值塑造 我们很多的导购在介绍产品的时候，当顾客第一时间询问价格的时候，我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的，当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦我们报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这地板怎么这么贵。这个时候，我们的导购才会说，这个地板的树种是多么的珍贵，这个地板的生产工艺是多么的复杂，这个地板的性能多么优异等，其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理，很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，告诉我们的消费者我们的地板的优点在哪里。 为了便于我们的导购进行地板产品价值的塑造，我从 两大类地板产品进行分类，一类是高端产品，一类是低端产品。 高端的地板产品要从下面的几点塑造产品的价值： 高端品牌：我们的地板的确是市场上的高端地板品牌 高端品味：使用我们地板的顾客中有很多社会名流 知名设计：我 们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师 流行趋势：我们的产品代表了 流行的趋势 增值服务：我们除了常规的服务之外，还有增值的服务 低端的地板产 品要从下面几点塑造产品的价值： 知名品牌：我们的地板品牌是众所周知的品牌 材料保证：我们的材料健康环保 工艺先进：我们的设备先进，工艺一流 数据领 先：我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先 服务到位：我们的服务能 够在同行中做到最好 3、 产品介绍 在塑造完产品的价值之后，我们可以介绍产品 本身，在介绍产品本身的时候，要注意一个技巧，不是每一个地板产品的都是完美 的，都有可能出现这样那样的缺点，对于这样的事实，我们不能可以隐瞒，当顾客 询问到这样的问题的时候，我们要以诚恳的态度来告诉我们的消费者。但是，这个 告知的过程却有很大的学问，我们要完全掌握。 例如，当我们的某款产品分别具 有某些缺点和优点的时候，我们在向消费者介绍产品的时候，要注意缺点和优点的 介绍顺序。我们应该先介绍缺点，然后介绍优点。为什么这样介绍呢。因为，我们 通过实践发现了下面的等式： 先说缺点再说优点等于优点 先说优点再说缺点等于 缺点 也许你还不是明白其中的道理，那么你看完下面的案例，就一定明白了。 案 例分享：学员的笑话 有一次，我跟几个导购在一起吃饭，其中一个店员小王看着 我说： “崔老师，我看起来挺帅的，可是就是看起来太胖了。 ”说完大家哄堂大笑， 小王却搞得丈二和尚摸不到头，是啊！崔老师是挺胖的啊。是的，我确实长得有点 胖，这是个事实，但是按照小王的说法，听起来，我就是太胖了，好像没有帅的成 分在里面。这个时候，我也索性跟他们谈起来赞美人的技巧来。我说： “小王说的 都对，我确实有点胖的，不过小王想要表达的好像不是这个意思吧？ ”我看了眼小 王，小王赶紧同意式的点了点头， “其实小王本来想要赞美我一下，可是由于没有 掌握好说话的顺序，结果使我听起来不是很爽，为什么？因为小王把咱们的顺序搞 颠倒了。小王，你把刚才的话换个位置在说一下，你看看啥效果。 ”小王不好意思 的看看大家，又重新的说了一遍， “崔老师，您长的挺胖，但是看起来还是挺帅 的！ ”话音未落，大家有是哄堂大笑。大家都感叹，同样的词汇，不一样的组合方 式，所表达的结果就是不一样啊！ 4、 见证确认 见证确认的