战略客户计划之管理篇.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 战略客户计划之管理篇  案例  迪进系统是一家定位明确的系统集成公司。由于公司也是由分销转型为系统集成，所以经历了苦痛的转型期。现在公司的集成业务已经转入了正轨，并且通过原有的客户资源成为了某国内大型电讯企业的合作伙伴，承接其全部的集成工程项目，仅此一个客户，就给公司带来每年上千万的业绩，占全年整体销售额的一半还多。因此，迪进的管理层打算大力拓展行业用户，并投入了大量的资源挖掘客户。经过一段时间的努力，迪进发觉进行行业用户的拓展特别困难，行业用户由于其组织架构复杂，人员众多，在进行销售工作的时候，往往有摸不着头脑的感觉，不知道自己的资源应当投向何处？自己的投放资源应当进行怎样的安排？迪进的管理层意识到了某些问题。  本期重点  策略性的客户关系管理涉及信息收集的工作，因此一定要本着系统、详尽的原则。  假如公司拥有良好的策略性客户关系管理，将有助于保护公司的客户资源。  引入  行业客户的拓展问题一直是困扰绝大多数公司的老大难问题，由于行业用户规模大、实力强、信誉好，一旦予以确认，将会是公司稳定利润的源泉，所以对于行业用户争夺一直是各个公司战略焦点。但是，行业用户往往是有背景的大型企业，规模浩大、组织结构复杂、每个部门人员的责权利关系微妙，因此，拓展行业用户对于每个公司来讲都是件头疼的