证券营销活动量管理(共43页).pptVIP

活动量管理 事先说明 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。 重点在销售沟通。 培训前的感悟: 1.对营销中心的认识; 2.对营销团队的认识; 3.对团队招聘的认识; 4.对团队培训的认识; 5.对团队营销管理的认识; 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 日常营销管理中的问题 业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命 补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪 不知道组员在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验 看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈 区域经理 客户经理 口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好 主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急 狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重 屡屡不成交，却又不知问题出在哪里 老是回头走旧路，技能难以再提高 1、一个团队80%的业务员做20%的业绩 营销的2/8定律： 3、一个业务员80%的时间做20%的业绩 2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金 2/8定律得出的结论: 关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。 LIMRA的统计 80%的客户经理做20%的业绩的原因: 不愿做 不懂得做 客户经理低生产性的 主要原因: 拜访量不够，即见人量不足 做得不够 25% 15% 60% 不断增员，人海战术平天下 严格考核，七上八下好热闹 天天救火，四面八方是补丁 时时推动，花钱难买回业绩 轮流培训，光听不练无效果 STOP 对策 常规对策： key 销售活动，其根本就是活动的管理 每个人都在做活动管理，关键是如何去做！ 活动管理的两种类别 一、现场管理 ——制造车间工人的一天 二、非现场管理 ——邮递员的一天 营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现 非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的 “活动量管理” 为什么推行活动量管理 活动管理的好处 对客户经理而言： 客户增加，人脉增加 保持稳定的业绩 有效户数提高 专注于事业避免恶性循环 经验积累 充实 有信心 计划性经营 增员容易 …… 对主管而言： 进度掌握更确实 目标达成 科学化管理 提升生产性 消除对立感觉 建立个人威望 良好的职场氛围 良性循环 干部的培养 增员容易，组织发展快 。 基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入WTO的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对国际竞争与挑战。 为什么推行活动量管理 什么是活动量管理 如何推广活动量管理 结论 大纲 什么是活动量管理 经由各级业务、管理人员对自己及下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法 出勤系统是基础； 训练与辅导系统是技术支持； 会报系统是方法； 活动量管理系统是关键； 活动量管理 区域经理对于客户经理的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。 客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。 活动管理的目的 活动管 理的推 广 各级业务人员 养成良好工作 习惯 各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法 行为 方式 改变 经营 方式 改变 基本的 价值观 念趋于 一致 企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程 伊迪丝?彭罗斯 1、是稳定队伍的唯一途径 2、是一个持续的过程 3、是组织持续发展的关键工作 4、是营销管理工作的重心 5、是一种有效的营销管理工具 活动量管理的作用 销售活动管理系统 投 入 过 程 产 出 销售策略 销售沟通 销售结果 管理者 （控制者） 计划目标 对象/活动目的/次数 业务员 的努力 销售活动 的结果 是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标 是 管理者与销售人员 沟通修正行动 再计划 对象/活动目的/次数目标 1、为管理销售人员活动所设计