证券营销团队主管专业化训练(共71页).pptVIP

单位经营的重要数据 拜访量 出勤率 举绩率 各职级比率 男女比率 什么是我们需要的重要数据？ 容易填写 简明易读 不虚设栏位 能具体反应 有价值的讯息 出色的表报 相关表报之间的衔接与逻辑性强 适用于电脑管理 美观 能提供改善 的方向 出 色 的 表 报 表报管理的意义 对营销人员 对营销管理人员 对经营者 对客户经理 什 么 是 产 品 时 间 客 户 市 场 场 合 建立营销人员个人优势 营 销 的 最 好 营销主管全方位思考 增强判断力 敢于创新，增加成功的机率 善于从一体两面的角度去考虑 对营销管理人员 对 经 营 者 了解主管的管理水平 全盘了解辖区状况 发掘单位潜力 培养生产力稳定成长的营销队伍 建立规范化的管理模式 提升投资效率 对营销主管有更强的掌控能力 为完善的企划方案累积有价值的资讯。 经营者掌握全局 表 报 的 应 用 表报与会议 表报与经营 表报与业务推动 表报与教育 表 报 与 会 议 提升会议效率 Performance 表现 Evaluation 评估 Planning 计划 表 报 与 经 营 科学、系统的经营模式 帮助营销员养成计划和检讨的习惯 帮助营销员建立信心 启动自动自发的单位营运模式 表报与业务推动 有 据 可 寻 针 对 性 强 对 症 下 药 表 报 与 教 育 教育功能的延伸 测试服从性 学习意愿的反映 敬业精神的培养 表报管理的误区 相同的数字一定反映相同的事实。 表报可取代一切的沟通 有了表报，主管不必再出门。 表 报 越 多 越 好。 数字是单位绩效评估的唯一标准。 误 区 一 表报、数字管理都是高阶主管的事情。 没有电脑就无法进行表报管理。 表报管理，不必再顾及人性。 表报只总结过去，不具备前瞻性。 只要做好表报管理，单位绩效自然提高。 表报管理的误区 误 区 二 成功的表报管理所具备的条件 正确、及时、完整地收集数字 各级主管拥有相关表报 各级主管具备表报分析的能力 走出表报管理的误区 表报管理的真谛 表报管理的思考重点， 绝不仅止于数字的本身， 而更在于得出这些数字的过程中 所产生的推动力与其激励效果。 表报管理的真谛 对于个人而言， 主要的在于态度和技能。 对于团队而言 最重要的是 ---- 能否培养出能够带来各种突破的文化 永远有追求的方向 永远有改善的空间 对营销人员的训练 PART 03 3 带兵七戒 训练的步骤 训练的方法 不要认为经验够了，部属就应该把事情做好 不要太早要求部属要做到完美 不要假装对部属的学习有兴趣 不要责备和嘲笑部属所犯的错误 不要认为部属一定会照你的示范去做 不要假定每个人的学习进度是一样的 不要认为你当初学的很快，就认为别人也学的很快 带 兵 七 戒 2017 证券营销团队主管专业化训练 主 讲：陈 劲 松 第二期 中原证券零售业务部 1 3 5 2 4 活动量管理 表报管理 训练 第二期 活动量管理 PART 01 1 什么是活动量管理 活动量管理的作用与意义 如何让有效推动活动量管理 活动量管理的实战运用 业绩 人力 基础管理 营销天平 营销现状分析 观念 做法 对经营的影响 片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质 以业绩论英雄 忽视基础管理工作 —忽视理念灌输 —培训注重短期绩效 宣导错误观念 人海战术 业务队伍意愿偏低 主管辅导意愿偏低 个人时间大部分用于展业 每逢业绩低迷，即举 办大规模的激励活动， 且奖金额越来越高 宣导“做营销就是来挣钱” 行政干预过多 新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 高产能业务员偏少，队 伍稳定性差 形成习惯，成本越来越 大，效果越来越不明显 造成业务人员的各种短 期、不规范行为，业务品 质越来越差 营销队伍的自身运作体 制受到干扰，持续健康 发展受到影响 营销现状分析 活动量管理是一种方法： ——对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法 活动量管理是一个过程： ——对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程 活动量管理是一套系统： ——包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系 活动量管理是一种思想： ——自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想 什么是活动量管理 没有活动量管理 就不要奢望有业绩 工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！ 认识活动量管理 营销的基础管理都有那些呢？ 1、现场管理： 差勤管理（考勤制度） 会制管理（部门早会，夕会，总结评估会，各种培训等） 2、非现场管理： 拜访量管理（电话追踪，情感遥控） 活动量管理推